嗶哩嗶哩（Nasdsaq：BILI；HKEX：9626）今日發(fā)布了截至12月31日的2023年第四季度及全年財(cái)報(bào)。第四季度，總凈營收為63億元，同比增長3%。凈虧損13億元，同比收窄13%。不按照美國通用會計(jì)準(zhǔn)則，調(diào)整后的凈虧損為5.558億元，同比收窄58%。2023年全年，總營收為225億元，同比增長3%。凈虧損48億元，同比收窄36%。不按照美國通用會計(jì)準(zhǔn)則，調(diào)整后的凈虧損為34億元，同比收窄49%。
財(cái)報(bào)發(fā)布后，嗶哩嗶哩董事長兼CEO陳睿、副董事長兼首席運(yùn)營官李旎以及CFO樊欣等公司高管出席了隨后舉行的財(cái)報(bào)電話會議，解讀財(cái)報(bào)要點(diǎn)，并回答分析師提問。
以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：
杰弗瑞分析師Thomas Chong：可否請管理層分享一下我們今年在產(chǎn)品、用戶增長和商業(yè)化等方面的展望？
陳睿：我覺得在回答這個(gè)問題之前，應(yīng)該先簡單回顧一下我們?nèi)ツ甑墓ぷ�。去年我們在社區(qū)和商業(yè)化方面都取得了不錯(cuò)的進(jìn)展，比方說DAU（日活躍用戶數(shù)）突破了1億的大關(guān)，實(shí)現(xiàn)了社區(qū)持續(xù)和健康的增長。
其次，我們的廣告業(yè)務(wù)在2023年開始發(fā)力，全年廣告收入同比增長27%，這個(gè)數(shù)字在行業(yè)里面應(yīng)該都屬于比較亮眼的。我們的毛利率在過去六個(gè)季度是持續(xù)提升的，去年四季度的毛利率達(dá)到了26%，年對年同比增長了六個(gè)百分點(diǎn)。去年全年的凈虧損收窄了49%，而且實(shí)現(xiàn)了全年正向的經(jīng)營現(xiàn)金流。
商業(yè)的增長，不僅沒有影響我們的生態(tài)，而且給我們的生態(tài)帶來了更多的動(dòng)力，去年，我們?yōu)槌^300萬的UP主創(chuàng)造了商業(yè)收益，這其實(shí)也鞏固了我們內(nèi)容生態(tài)的穩(wěn)定。通過直播獲得收入的UP主，去年超過了180萬人，通過廣告獲得收入的UP主數(shù)量在去年的增長接近100%。
展望2024年，我們工作的方向和去年是一致的，對我們來說最重要的工作是兩件。第一個(gè)就是實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)，我們會持續(xù)加強(qiáng)自己的商業(yè)化能力，持續(xù)提升經(jīng)營效率，進(jìn)一步優(yōu)化毛利率，并且合理地管理開支。我們有信心在2024年的三季度開始盈利。第二，我們會在保證盈利的基礎(chǔ)上，保持內(nèi)容生態(tài)的健康發(fā)展，確保我們在高質(zhì)量內(nèi)容方面的口碑和品質(zhì)。
今年我們會更加聚焦優(yōu)質(zhì)UP主的發(fā)掘和活躍度的提升，并且為更多優(yōu)質(zhì)UP主提供流暢的變現(xiàn)渠道。在內(nèi)容上，我們會繼續(xù)鞏固我們在ACG（動(dòng)漫游戲）、數(shù)碼、知識這些之前就有優(yōu)勢的品類上的優(yōu)勢，同時(shí)也會對更多新增長的品類上加以扶持，比如說母嬰、親子、情感、出行、汽車、家居裝修等等。我們相信，在B站實(shí)現(xiàn)盈利之后，我們的社區(qū)生態(tài)和商業(yè)會形成正循環(huán)的飛輪，也更有利于我們未來的用戶增長。
華興資本分析師Yiwen Zhang：我有一個(gè)關(guān)于公司VAS（增值服務(wù)）業(yè)務(wù)的問題。可否請管理層展望一下我們今年該業(yè)務(wù)的整體發(fā)展策略？包括各業(yè)務(wù)線的情況，像直播、大會員等。
陳睿：B站上面有很多優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和創(chuàng)作者，容納了用戶的很多興趣，同時(shí)，它也是一個(gè)用戶擁有強(qiáng)烈歸屬感的社區(qū)，這些特點(diǎn)都讓用戶愿意為自己喜歡的內(nèi)容付費(fèi)，愿意為自己喜歡的UP主付費(fèi)。這些為內(nèi)容付費(fèi)，為社區(qū)體驗(yàn)付費(fèi)的這種功能，在B站平臺上本身就是一種最自然的商業(yè)模式。用戶在付費(fèi)以后，體驗(yàn)其實(shí)會增加，因?yàn)樗麜杏X開心，同時(shí)，UP主在拿到用戶為其內(nèi)容或者為UP主本人的打賞之后，也會有被粉絲認(rèn)可的價(jià)值感。這種收入對于UP主來說更有成就感，也能提供更大的創(chuàng)作動(dòng)力。
比如我們的一個(gè)UP主在B站上賣了一門課所拿到的收入，其實(shí)比在B站上做廣告所獲得的同等收入成就感高很多，這些增值服務(wù)對于B站整體社區(qū)而言，是一個(gè)很正向，很健康的體驗(yàn)。也是基于以上原因，我們開發(fā)了一系列增值產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，比如直播、大會員、漫畫、有聲劇、付費(fèi)課堂、充電等等，這一系列的服務(wù)和產(chǎn)品功能組成了我們的VAS收入，目前的增長情況還是挺健康的，去年四季度同比增長達(dá)到22%。
所有VAS服務(wù)里面，我認(rèn)為未來增長最有潛力、增長最快的將會是直播，因?yàn)橹辈ナ且豁?xiàng)很多UP主都能夠去從事的增值服務(wù)，去年我們有180萬UP主通過直播獲得了收入，無論做什么樣內(nèi)容的，都能夠有自己的直播形式。雖然現(xiàn)在很多平臺都有直播頻道，但B站的直播還是很獨(dú)特的，和我們的內(nèi)容生態(tài)以及社區(qū)氛圍是緊緊聯(lián)系在一起的。
舉個(gè)例子，我們一想起直播，都會覺得直播過程中的消費(fèi)往往是沖動(dòng)消費(fèi)，像荷爾蒙激發(fā)的消費(fèi)欲望，但B站的直播是不一樣的，我們大部分的消費(fèi)是粉絲對于長期關(guān)注的UP主的情感沉淀。去年，我們的大航海包月訂閱所創(chuàng)造的收入，占我們整體直播收入的三分之一，大航海項(xiàng)目最短的時(shí)間是1個(gè)月，很多用戶還是連續(xù)訂閱的，所以我來舉這個(gè)例子來證明我們和其他直播的重要區(qū)別吧。
我們直播業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)還是PUGC（專業(yè)用戶生產(chǎn)內(nèi)容）的生態(tài)，去年四季度有接近100萬主播在B站上開播，其中只有一部分是來自于第三方公會，絕大部分還是來自于我們自己的生態(tài)，就是在B站上做視頻的這些UP主，這也是B站直播的一個(gè)特點(diǎn)，我們的直播內(nèi)容更多來自于我們的社區(qū)本身，無論是持續(xù)性還是成本都是有優(yōu)勢的。
品類上也是一樣，我們的很多直播都是有關(guān)于B站的特色和優(yōu)勢品類，和我們在視頻領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢是一致的。比如虛擬主播這一塊，我們在國內(nèi)應(yīng)該是最強(qiáng)勢，遙遙領(lǐng)先，再比如我們在知識類的，像法律類的直播，在其他平臺上是不太可能有的，但在B站上是非常流行的。今年，我們在直播方面的工作重點(diǎn)是會更強(qiáng)調(diào)直播業(yè)務(wù)經(jīng)營的質(zhì)量，我們會更關(guān)注毛利潤和毛利率的提升，真正把我們業(yè)務(wù)的增長質(zhì)量做得更好。
瑞銀分析師Felix Liu：我的問題關(guān)于公司的廣告業(yè)務(wù)，四季度廣告收入超出了市場的預(yù)期，增長勢頭也比行業(yè)快很多，想請教管理層，四季度廣告收入增速的主要驅(qū)動(dòng)力是什么？如何展望今年廣告業(yè)務(wù)的增勢？驅(qū)動(dòng)增長的因素主要有哪些？
李旎：去年全年的廣告收入超過了64億，同比增長也超過27%。四季度廣告收入同比增長是28%，廣告在公司整體收入中占比也從去年的25%提升到30%，直接帶動(dòng)了公司整體毛利率的提升。我也在這里把去年四季度和全年的增長驅(qū)動(dòng)力做一下總結(jié)。回顧2023年一季度，我們提出了全年的策略，也就是“一橫一縱”，同時(shí)關(guān)注社區(qū)交易繁榮帶來的機(jī)會。
一橫就是指商業(yè)中臺的能力，包括我們提到的流量策略，算法能力跟數(shù)據(jù)建設(shè)；一縱就是垂直行業(yè)策略，我們把原來的品牌型廣告，效果型廣告和整合營銷的模型變成了十大垂直行業(yè)，最終目的是為客戶投放帶來更好的體驗(yàn)以及回報(bào)率。在社區(qū)里面，我們也特別關(guān)注了交易繁榮帶給廣告的收入增量，我們堅(jiān)持大開環(huán)，將B站的整體生態(tài)徹底接入各個(gè)電商平臺以及品牌。
更詳細(xì)的情況，我們在前幾個(gè)季度都有同大家分享，這里就不詳細(xì)展開了，我們前三個(gè)季度的廣告收入都實(shí)現(xiàn)了超預(yù)期的增長。特別需要指出的是，四季度有三個(gè)點(diǎn)值得關(guān)注。
第一是堅(jiān)持抓住以及放大垂直行業(yè)大節(jié)點(diǎn)的優(yōu)勢，以及客戶在發(fā)布新品時(shí)所產(chǎn)生的勢能。舉兩個(gè)例子，一個(gè)是在游戲行業(yè)，四季度多款游戲的公測都突破了行業(yè)歷史的峰值，包括我們熟悉的《元夢之星》和《少女前線2》。二是帶貨所產(chǎn)生的廣告相關(guān)收入，在雙十一，雙十二，還有我們組織的年貨節(jié)，前后有多場的電商大促，其中雙十一帶貨銷售額同比增長超過250%，直播帶貨的場次也同比增長超過100%。其實(shí)有一些比較有意思的數(shù)據(jù)，像母嬰護(hù)理行業(yè)，可能在大家看來，對于B站用戶而言，這些商品的消費(fèi)顯得有點(diǎn)早，但還是給電商平臺以及我們的品牌客戶帶來了接近90%的新客率。
第二，我們在四季度的投放能力進(jìn)一步加強(qiáng)，24小時(shí)的訂單成交量和營銷效果明顯好轉(zhuǎn)，提升了客戶成本的達(dá)成效率，因此我們獲得了更多的預(yù)算。四季度深轉(zhuǎn)的預(yù)算占整體廣告業(yè)務(wù)已經(jīng)超過30%。
第三，四季度我們首先嘗試了多產(chǎn)品線的整合，包括在組織和業(yè)務(wù)策略上，聯(lián)動(dòng)花火業(yè)務(wù)平臺，進(jìn)一步擴(kuò)大了原生內(nèi)容的供給以及價(jià)值度量，提升了客戶在B站投放廣告的全生命周期預(yù)算。以上就是四季度值得我們關(guān)注的三點(diǎn)內(nèi)容。
最后還是談?wù)劥蠹冶容^關(guān)心的交易業(yè)務(wù)，也就是大家說的帶貨，我們內(nèi)部稱其為交易業(yè)務(wù)。
去年我們把交易場景徹底地融入了內(nèi)容生態(tài)，實(shí)現(xiàn)B站從種草到成交的轉(zhuǎn)化，全年日均有超過2600萬的用戶觀看帶貨類相關(guān)內(nèi)容，他們在看了B站的帶貨廣告之后，到評論區(qū)或者播放頁面直接點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)的用戶數(shù)量同比也增長了超過200%。
第二，帶貨類廣告也為UP主帶來了新的收入通路。四季度平均每天有6萬多的UP主參與帶貨業(yè)務(wù)，其中大家比較熟悉的家居家裝類的UP主Mr迷瞪，在雙十一期間直播帶貨交易的銷售額超過了16億，我們很驚喜地從中發(fā)現(xiàn)了B站的獨(dú)特優(yōu)勢，驗(yàn)證了包括家居數(shù)碼為代表的耐用消費(fèi)品結(jié)合B站長視頻內(nèi)容的表達(dá)方式，包括深度測評的模式，是我們獨(dú)一無二的帶貨優(yōu)勢。第二個(gè)UP主是女性服裝類的UP主鸚鵡梨，在12月份直播帶貨的單一場次交易額突破了5000萬，進(jìn)一步證明了B站女性用戶的巨大消費(fèi)潛力�？v觀整個(gè)行業(yè)，這兩個(gè)案例的超預(yù)期表現(xiàn)，證明了B站在交易業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢。
B站去年整體生態(tài)的帶貨交易額已經(jīng)超過了100億，相信B站用戶的商業(yè)潛力才剛剛被釋放，未來只要我們的場景搭建完畢，還有巨大的增長空間。我們對于今年廣告業(yè)務(wù)的預(yù)期還是非常積極的，有信心可以保持同2023年同樣高的增速。這里也可以回顧一下為什么我們會特別有信心，也回顧一下B站最核心的競爭力是什么。
B站是中國年輕人密度最高的平臺，廣告平臺的價(jià)值就在用戶價(jià)值，這些用戶的平均年齡是24歲，已經(jīng)到了離開學(xué)校，消費(fèi)也進(jìn)入了上升通道。B站是品牌建立消費(fèi)心智的必選平臺，無論是短期交易轉(zhuǎn)化，還是長期建立消費(fèi)心智，他們都會選擇B站。
今年我們還會堅(jiān)持原來的“一橫一縱”的策略，而且會做一些升級，包括投放能力和效率的提升，我們會把所有的投放系統(tǒng)進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)智能化的投放、多端的投放，盡快實(shí)現(xiàn)可托管的服務(wù)，客戶可以隨時(shí)看到投放的數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)判斷投放效果。我們會特別關(guān)注人工智能生產(chǎn)內(nèi)容對于廣告效率的提升。
另外，我們會關(guān)注社區(qū)場景的滲透以及流量策略的升級，進(jìn)一步拉動(dòng)廣告的有效加載率，在2023年實(shí)現(xiàn)故事、PC和OTT等多場景拓展之后，今年的重點(diǎn)是結(jié)合B站的大流量場景，包括我們的動(dòng)態(tài)、搜索和熱搜等社區(qū)自然場景，形成新的廣告模式。在技術(shù)上，我們也實(shí)現(xiàn)了混排的算法策略，我們的原生廣告會進(jìn)一步提升流量變現(xiàn)效率，釋放更多的廣告庫存。
第三，也是一個(gè)比較積極的嘗試，我們讓客戶入駐B站，成為擁有藍(lán)V賬號的UP主，以UP主的身份參與到B站的社區(qū)生態(tài)中，我們會釋放B站獨(dú)特的互動(dòng)優(yōu)勢給客戶，從預(yù)算的一次投放結(jié)束，到可以在B站進(jìn)行長效的經(jīng)營，最終讓品牌資產(chǎn)可以在B站沉淀。移動(dòng)端的升級比較簡單，去年我們在垂直行業(yè)里面比較突出的電商和游戲行業(yè)的超預(yù)期增速，像這種成功的垂直行業(yè)策略我們是可以復(fù)制的，同時(shí)我們也可以快速地?cái)U(kuò)大客戶規(guī)模以及留存，我預(yù)測今年包括汽車、數(shù)碼、家居家電、網(wǎng)服、金融、教育等行業(yè)都能實(shí)現(xiàn)高速的增長。
第四，交易體系在2024年一定會進(jìn)一步繁榮，也會給我們的廣告收入增長帶來更多驚喜。
美銀美林分析師Lei Zhang：可否請管理層介紹一下今年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)展望，比如營收，盈利的時(shí)間表和推動(dòng)盈利增長的因素，以及公司的現(xiàn)金狀況和目前的債務(wù)狀況。
樊欣：如陳睿此前所言，我們今年最為重要的任務(wù)之一便是改善財(cái)務(wù)狀況并實(shí)現(xiàn)盈利。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們的做法同去年類似，主要是推動(dòng)毛利潤增長以及踐行費(fèi)用管理。公司去年?duì)I收同比增長了3%。而毛利潤同比增長了40%以上。我們預(yù)計(jì)今年?duì)I收增長將出現(xiàn)加速，并實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長率，廣告業(yè)務(wù)的營收增速預(yù)計(jì)會更快。隨著毛利率較高的廣告業(yè)務(wù)占比增加，毛利率水平將進(jìn)一步提升，預(yù)計(jì)今年毛利潤的數(shù)字還將維持高增長。
費(fèi)用方面，我們將不斷提高運(yùn)營效率，預(yù)計(jì)在非通用會計(jì)準(zhǔn)則下，今年三季度能夠?qū)崿F(xiàn)運(yùn)營層面的盈虧平衡。關(guān)于現(xiàn)金流和資產(chǎn)負(fù)債表，我們在2023年三季度和四季度實(shí)現(xiàn)了正運(yùn)營現(xiàn)金流。特別是在三季度，我們創(chuàng)造了超過6億人民幣的運(yùn)營現(xiàn)金流，這意味著公司已經(jīng)進(jìn)入了盈利的發(fā)展周期，我們預(yù)計(jì)今年全年都能夠保持正運(yùn)營現(xiàn)金流。負(fù)債方面，我們?nèi)ツ昊刭徎騼斶�了12億美元的可轉(zhuǎn)換債券。截至2023年12月31日，我們擁有10億美元的現(xiàn)金儲備，未償還的可轉(zhuǎn)換債券為8.6億美元相比。我們的現(xiàn)金儲備足以支付公司的所有債務(wù)。
