飛象網(wǎng)訊（易歡）早年間，不少國外的企業(yè)蜂擁而至開始在中國扎根開啟業(yè)務(wù)的擴張之路，然而誰也不會想到在近兩年，風向會發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變，越來越多的外企開始撤離中國，全球云服務(wù)巨頭Saleforce也未能幸免，成為中國市場的一名過客。
8月3日，有消息稱Saleforce宣布中國區(qū)解散，涉及中國內(nèi)地和中國香港業(yè)務(wù)，瞬間成為行業(yè)內(nèi)探討的熱點。然而很快這一消息又有了新的口徑，市面上又傳出Saleforce此舉并非是退出中國市場而是將中國區(qū)業(yè)務(wù)交給阿里云全盤接手，其相關(guān)產(chǎn)品依舊可以正常運作。
然而，不管是退出中國市場還是進行業(yè)務(wù)調(diào)整都無一不凸顯出Salesforce在中國市場令人堪憂的發(fā)展前景。據(jù)悉，Salesforce在國內(nèi)運營一般，主要是國外業(yè)務(wù)到國內(nèi)的延展，作為叱咤風云的SaaS巨頭，Salesforce為何在中國如此落寞？這次解散對于其中國客戶以及本土SaaS廠商又有何影響呢？
Salesforce緣何敗走中國
Salesforce早在2004年就進入中國市場，2006在中國香港成立大中華區(qū)辦事處，長達18年的時間里，Salesforce未能復刻在國外勢如破竹的神話，在中國市場的營收占比一直不算太高，處于不溫不火的狀態(tài)。據(jù)數(shù)智前線報道，Salesforce中國區(qū)銷售額每年大約為8000萬美元，而Salesforce2022年Q1財報顯示，Salesforce在亞太區(qū)域的收入為7.02億美元，僅占整體營收的9.47%，且主要增長來源在澳大利亞市場，由此可見，中國區(qū)業(yè)務(wù)對于Salesforce而言屬實微乎其微。
而對于此次Salesforce中國區(qū)解散，有媒體報道稱直接原因是中國區(qū)上季度銷售額嚴重下滑。那么究竟是何種原因?qū)е戮揞^Salesforce在中國水土不服，拓展無力？細細分析，這與Salesforce自身產(chǎn)品、服務(wù)模式、中國政策以及國際環(huán)境都有著密不可分的關(guān)系。
從自身產(chǎn)品來看，Salesforce在交付能力和移動性方面一直都比較弱，無法匹配中國企業(yè)的需求。不少業(yè)內(nèi)人士表示：“Salesforce在國內(nèi)渠道建設(shè)并不強，沒有在國內(nèi)培養(yǎng)起特別強的交付伙伴，在交付力量和客戶體驗方面并不占優(yōu)。此外，在中國市場，懂社交、能與社會緊密連接，便于鏈接的移動產(chǎn)品是市場對產(chǎn)品的基本要求，Salesforce雖然也在加強移動性，但因其并不具備社交理念，故而也不能滿足客戶需求。”
從服務(wù)模式來看，Salesforce標準化、流程化的企業(yè)管理環(huán)境使其不具備中國復雜多變的業(yè)務(wù)場景服務(wù)基因。具體而言，Salesforce的產(chǎn)品更加偏通用性，而對于中國企業(yè)而言，可能會需要其針對不同企業(yè)的具體需求提供相關(guān)服務(wù)，只用一套標準化單品廣泛復制不能滿足中國企業(yè)的需求。
在國內(nèi)政策層面，近年來，國家一直在不斷加強數(shù)據(jù)以及信息安全的管理條例， 對數(shù)據(jù)出境的監(jiān)管更是愈發(fā)嚴格。而Salesforce目前還是用海外數(shù)據(jù)中心為中國市場提供服務(wù)，對于國內(nèi)企業(yè)而言很敏感，很容易就陷入數(shù)據(jù)危險的境地，這也是制約Salesforce的一個重要因素。此外，近兩年在信創(chuàng)作用下，以銷售易為代表的中國本土CRM廠商在國產(chǎn)替代市場強勢崛起，其在移動端以及本土化的優(yōu)勢完勝Salesforce，開始成為不少企業(yè)的首選。
（數(shù)據(jù)來源：T研究×銷售易《CRM國產(chǎn)化替代選型指南》白皮書）
曾經(jīng)風光無限的Salesforce走到今天這一步，既是意料之外，也是情理之中。作為整個CRM廠商對標的叱詫風云的巨頭，在種種因素作用下，也沒能逃脫在中國水土不服的命運，而其在中國市場驚鴻一瞥之后卻留下了不少幻想空間。
中國企業(yè)的危與機
如此前分析所說， Salesforce中國市場的營收與其全球來比可謂寥寥無幾，因此Salesforce撤離中國的舉動對其影響微乎其微，而基于他們在全球SaaS服務(wù)產(chǎn)業(yè)的影響力，其撤離中國市場對其中國客戶所帶來的影響則無法估量，從客戶和產(chǎn)業(yè)兩方面來看各有利弊。
對于其客戶而言，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入過程中，不少企業(yè)選擇Salesforce來作為助力數(shù)字化進程的利器，此時Salesforce突然宣布解散，在短時間內(nèi)將給毫無準備的客戶帶來極大的負面影響，此后，Salesforce的產(chǎn)品和服務(wù)能否及時響應客戶需求，企業(yè)后續(xù)業(yè)務(wù)開展是否會受到拖累，后期更換服務(wù)商是否會存在風險等一系列問題都成為Salesforce中國客戶的困擾。
但對于本土CRM廠商而言，這一動作卻帶來了一次機會�？陀^的說，Salesforce的撤離雖然并不能改變國內(nèi)CRM的市場格局，但其退出無疑為賽道清理出更大的空間，本土CRM廠商不但可以快速挖掘增量市場，并且在國產(chǎn)化趨勢的帶動下也能快速實現(xiàn)中國CRM的全面崛起。但其究竟能不能占領(lǐng)市場對產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)能力都有很大的考量。我們必須在短時間內(nèi)把產(chǎn)品實力提升到國際水平才能匹配客戶，成為市場的不二選擇。
正如當下Salesforce的客戶所擔心的那樣，更換本土服務(wù)商是否會對其業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，因此，國產(chǎn)品牌必須強化軟硬實力，快速補齊短板贏得國內(nèi)市場的信任。實際上，目前國內(nèi)CRM廠商已有具備與國際巨頭抗衡的實力派選手，銷售易就是其中之一，更為重要的是，相較Salesforce，銷售易這類本土企業(yè)更加了解國內(nèi)企業(yè)的痛點和需求，在推動企業(yè)高速發(fā)展方面更具優(yōu)勢，因此，不管從哪個角度而言，中國本土CRM廠商都將面臨不可估量的發(fā)展前景。此前銷售易聯(lián)合T研究發(fā)布的《CRM國產(chǎn)化替代選型指南》白皮書中也指出，國內(nèi)未使用CRM系統(tǒng)的企業(yè)中，近99%的企業(yè)表示需要CRM系統(tǒng)，且對國產(chǎn)品牌的意向度達到85.3%；而正在使用CRM的企業(yè)中，有72.8%的企業(yè)表示有國產(chǎn)品牌替換的需求。
（數(shù)據(jù)來源：T研究×銷售易《CRM國產(chǎn)化替代選型指南》白皮書）
國產(chǎn)CRM的翻盤局
不可否認，過去很多大企業(yè)對中國CRM軟件持不信任、不敢買的態(tài)度，因此Salesforce等國際巨頭幾乎是眾多中大型企業(yè)必選的數(shù)字化核心軟件，而如今市場已經(jīng)出現(xiàn)了巨大的反轉(zhuǎn)，國產(chǎn)CRM廠商也頻頻以出色的技術(shù)實力和市場表現(xiàn)，搶下國際巨頭的蛋糕。
此次，Salesforce退出中國事件再次拓寬中國CRM廠商賽道，同時也讓本土企業(yè)從Salesforce的失敗中汲取經(jīng)驗，以便更好地彌補不足服務(wù)客戶。我們看到，對于中國企業(yè)客戶而言，CRM必須具備平臺化、社交協(xié)同化、一體化、國際化等多個能力才是更符合當前企業(yè)需求的產(chǎn)品。
目前，平臺化和一體化已經(jīng)成為CRM行業(yè)的共識。平臺化是SaaS廠商的一個趨勢，有實力的CRM廠商都很早就開始部署構(gòu)建aPaaS平臺，滿足大中型企業(yè)的個性化需求。一體化則強調(diào)CRM廠商要打通營銷、銷售、服務(wù)的全流程一體化、線上線下一體化、B（經(jīng)銷商）C（消費者）一體化，打破各個環(huán)節(jié)之間的信息壁壘做到無縫集成，讓客戶享受到更好的服務(wù)體驗。
值得關(guān)注的是社交協(xié)同化，隨著國內(nèi)移動終端的普及，形成了全球最大的移動應用市場，個人對移動端的依賴度高于PC端。因此，能夠運用數(shù)智化的技術(shù)把企業(yè)與客戶的連接變得更快捷與多元的產(chǎn)品無疑更容易被市場接受，也成為國產(chǎn)CRM彎道超車的關(guān)鍵。
對于有出海需求的中國企業(yè)而言，其對產(chǎn)品的國際化必然有著嚴苛的要求，如具備多語言、多地域、多幣種的產(chǎn)品能力、海外交付中心團隊以及海外服務(wù)器集群無疑是不可或缺的條件；對于想要進入中國的外企而言，應當符合中國的法律法規(guī)，適應本地競爭環(huán)境，這時選擇具備國際化能力的本土軟件可以幫助這些企業(yè)規(guī)避在中國市場可能面臨的數(shù)據(jù)安全等一系列問題。
值得一提的是，國產(chǎn)廠商在近幾年的加速追趕下已經(jīng)具備不俗的國際化能力，以銷售易為例，其CRM支持多語言、多地域、多幣種的國際化產(chǎn)品能力，并且全球化布局已經(jīng)從美國硅谷的研發(fā)中心，拓展到了東南亞的分公司，同時還在海外部署數(shù)據(jù)中心，且已符合歐洲GDPR的合規(guī)需求。
在實踐方面，不少大型企業(yè)也早已完成從Salesforce到國產(chǎn)CRM軟件的替換。以全球安防龍頭企業(yè)�？低暈槔N售易僅用3個月時間就完成了之前Salesforce和�？低暷ズ狭硕嗄甑纳疃葢脠鼍耙约柏炌撕蠖朔⻊�(wù)模塊的替代與完善，這背后不僅說明了銷售易出色的實力，也完美體現(xiàn)了“中國速度”。因此，對于企業(yè)客戶而言完全沒必要擔心替換對業(yè)務(wù)的影響。
總而言之，Salesforce此次的撤離事件在給中國CRM廠商帶來機遇的同時，也再次為行業(yè)敲響了警鐘。對于中國企服廠商而言，要盡快修內(nèi)功強外功更好地服務(wù)中國企業(yè)形成真正的價值替代；對于中國用戶而言，要給中國廠商機會和信心，避免服務(wù)商突然撤離帶來的困境，在產(chǎn)業(yè)互相團結(jié)和信任的支撐下，使中國企服廠商成為操盤手而非接盤者。
