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連續(xù)三年紅燈預(yù)警,家居建材企業(yè)如何在過(guò)飽和的市場(chǎng)突出重圍?

2021年8月7日 14:47  CCTIME飛象網(wǎng)  

2016年,中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)等單位提出BHEI的概念,即中國(guó)城鎮(zhèn)建材家居市場(chǎng)飽和度預(yù)警指數(shù)。該指數(shù)適用于各城鎮(zhèn)對(duì)當(dāng)?shù)亟ú募揖邮袌?chǎng)飽和度的測(cè)試,并設(shè)立了綠、黃、紅區(qū)域,以體現(xiàn)不同區(qū)域建材家居市場(chǎng)飽和度的情況。

自2018年以來(lái),全國(guó)BHEI值已經(jīng)連續(xù)三年高于150,全國(guó)家居建材市場(chǎng)整體處于過(guò)飽和狀態(tài),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)白熱化。如何從過(guò)飽和的市場(chǎng)中突圍,成為企業(yè)首要解決的問(wèn)題。

數(shù)據(jù)來(lái)源:中國(guó)建材流通協(xié)會(huì)-2016年、2018年、2019年、2020年全國(guó)BHEI數(shù)據(jù)對(duì)比

市場(chǎng)飽和、疫情圍困加速行業(yè)洗牌,轉(zhuǎn)型成為必然選擇

除了過(guò)飽和的市場(chǎng)現(xiàn)狀外,疫情對(duì)傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)也有較大的沖擊,門店、賣場(chǎng)被迫關(guān)停,線下業(yè)務(wù)嚴(yán)重受挫,據(jù)《2020年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》顯示,63%的賣場(chǎng)在2020年的總銷售額呈下降趨勢(shì)。

數(shù)據(jù)來(lái)源:《2020年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》

疫情之下,建材家居賣場(chǎng)逐漸認(rèn)識(shí)到數(shù)字化轉(zhuǎn)型不再是一道選擇題,而是必答題。但65%的賣場(chǎng)認(rèn)為其在數(shù)字化應(yīng)用方面存在明顯劣勢(shì),不能主動(dòng)變革的傳統(tǒng)建材家居賣場(chǎng)將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步淘汰,未來(lái)強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的馬太效應(yīng)將愈發(fā)凸顯。

線上線下齊發(fā)力,打造引流-到店-購(gòu)買的營(yíng)銷閉環(huán)

傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)重線下、重體驗(yàn),而隨著門店、賣場(chǎng)客流斷崖式下降,轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上成為企業(yè)獲取增量,為線下引流的不二之選。

《2020年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》顯示,朋友圈廣告、運(yùn)營(yíng)自有微信號(hào)、使用社群營(yíng)銷是家居建材賣場(chǎng)使用最多的線上引流方式,超過(guò)半數(shù)的企業(yè)都通過(guò)這三種方式進(jìn)行營(yíng)銷獲客。

數(shù)據(jù)來(lái)源:《2020年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》

市場(chǎng)過(guò)飽和,線下業(yè)務(wù)受阻,通過(guò)線上拓展C用戶影響力將成為家居建材企業(yè)的必爭(zhēng)之地。下面和小編一起看一下,結(jié)合了騰訊14億+社交數(shù)據(jù)的銷售易,是如何幫助家居建材企業(yè)精準(zhǔn)連接目標(biāo)客戶,實(shí)現(xiàn)引流-到店-購(gòu)買的線上線下全鏈路營(yíng)銷閉環(huán)的吧~

1、線上線下多渠道拓展,快速打造企業(yè)私域流量

近日,尚品宅配營(yíng)銷總監(jiān)提到,10年間其線上獲客成本增長(zhǎng)13倍。另外,在《2020年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》中顯示,與去年相比,2020年42%的企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用都在上漲。面對(duì)持續(xù)攀升的獲客成本,打造企業(yè)私域流量池成為未來(lái)企業(yè)獲取增量的關(guān)鍵。

借助銷售易,企業(yè)可以通過(guò)信息流、朋友圈等渠道,對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行精準(zhǔn)觸達(dá),并將高意向用戶引流至企業(yè)微信。另外,針對(duì)賣場(chǎng)、門店等不同的線下渠道,為其配置渠道活碼,同時(shí)將到店客戶也引流至企業(yè)微信,輕松構(gòu)建企業(yè)高價(jià)值的私域流量池。

拉新裂變,也是企業(yè)私域流量的重要來(lái)源。企業(yè)可以創(chuàng)建裂變活動(dòng),生成裂變海報(bào),通過(guò)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、工長(zhǎng)、門店、老客戶等轉(zhuǎn)發(fā)帶客,快速拉新。

2、全方位洞察客戶,實(shí)現(xiàn)個(gè)性化培育引流

將客戶聚集到私域池中,企業(yè)該如何進(jìn)行培育,提升轉(zhuǎn)化率促進(jìn)購(gòu)買呢?基于客戶畫像洞察客戶需求,進(jìn)行個(gè)性化內(nèi)容活動(dòng)培育,能夠大大提升轉(zhuǎn)化率及到店率。

引流至企業(yè)微信私域中的客戶,企業(yè)可以通過(guò)群發(fā)消息、朋友圈等方式進(jìn)行觸達(dá)。在不斷與客戶互動(dòng)的過(guò)程中,企業(yè)可以根據(jù)需要,設(shè)定自己的標(biāo)簽體系,基于客戶行為,為客戶打上不同的標(biāo)簽,完善客戶畫像。

客戶標(biāo)簽畫像

另外,企業(yè)可以根據(jù)客戶的標(biāo)簽,借助圖片、視頻、小程序、優(yōu)惠券等形式的營(yíng)銷素材,以針對(duì)性的內(nèi)容,進(jìn)行培育轉(zhuǎn)化,做到在合適的時(shí)間,以合適的語(yǔ)氣向客戶傳達(dá)想要了解的信息。比如針對(duì)某一地區(qū)的高意向想要體驗(yàn)的客戶,通過(guò)創(chuàng)建適用于該地區(qū)門店的優(yōu)惠券,通過(guò)線下核銷,實(shí)現(xiàn)為線下門店的引流。

導(dǎo)購(gòu)賦能,精準(zhǔn)推薦促進(jìn)購(gòu)買

家居建材行業(yè)一直以來(lái)重線下、重體驗(yàn)、重服務(wù),將線上用戶引流到店,完成促單,才能形成銷售閉環(huán)。客戶到店后,快速掌握客戶需求,為客戶推薦適合的產(chǎn)品,是促單的關(guān)鍵所在。

客戶到店后,引導(dǎo)客戶注冊(cè)成為會(huì)員,導(dǎo)購(gòu)可以迅速通過(guò)企業(yè)微信了解到客戶前期接收的互動(dòng)信息等客戶動(dòng)態(tài)及客戶畫像,全方位了解客戶的興趣、喜好。針對(duì)老會(huì)員,還能通過(guò)會(huì)員信息了解當(dāng)前客戶的會(huì)員屬性和已有的活動(dòng)、交易記錄等,并結(jié)合客戶需求為其推薦合適的產(chǎn)品,提升促單成功率。

客戶畫像及客戶動(dòng)態(tài)

除了在促單上的賦能外,還可以通過(guò)任務(wù)系統(tǒng),設(shè)置針對(duì)導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)政策。從管理層到門店導(dǎo)購(gòu)可以清晰看到任務(wù)目標(biāo),甚至可以將導(dǎo)購(gòu)的工作量化、制定排行榜、傭金收入可視,既能讓導(dǎo)購(gòu)在達(dá)成工作任務(wù)時(shí)獲得滿足感,又能清晰了解自己的不足,有針對(duì)性地改進(jìn),提升導(dǎo)購(gòu)的銷售能力。

家居建材的主戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)從線下為主轉(zhuǎn)變?yōu)榫上線下相結(jié)合,借助銷售易數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái),實(shí)現(xiàn)線上線下全鏈路營(yíng)銷,才能在過(guò)飽和的市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)一席之地,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍。

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