風(fēng)雨兼程的礪行
寫(xiě)在前面：“槍林彈雨中成長(zhǎng)”項(xiàng)目組一直聯(lián)系我，說(shuō)關(guān)于歐洲的故事比較少，讓我寫(xiě)寫(xiě)早期在歐洲拓展的故事。因?yàn)槊�，故事又�?shí)在太多，我只能利用碎片時(shí)間慢慢整理，于是有了這些文字。希望以此文獻(xiàn)給所有在過(guò)去對(duì)Vodafone（后文簡(jiǎn)稱(chēng)VDF）客戶(hù)群拓展、在歐洲拓展過(guò)程中奉獻(xiàn)了青春、熱情和創(chuàng)造力的所有同事；獻(xiàn)給為歐洲突破傾注了全力的研發(fā)產(chǎn)品線(xiàn)，沒(méi)有公司和研發(fā)的支持，我們估計(jì)什么也做不了。
這十幾年，讓我一次次感動(dòng)的，是無(wú)數(shù)的人和團(tuán)隊(duì)，他們?cè)趩?wèn)題和挑戰(zhàn)面前所表現(xiàn)出來(lái)的那種主動(dòng)和擔(dān)責(zé)：我能做什么？我們能夠幫你什么，我們?cè)趺匆黄鸢咽虑樽龀�，一起把事情做好，一起達(dá)成目標(biāo)；那種咬緊牙關(guān)把不可能變成可能的堅(jiān)持和努力；那種大家一起想盡一切辦法達(dá)成目標(biāo)的協(xié)作和創(chuàng)造力；那種如何把事情做成并不斷做得更好的執(zhí)著；那種“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”的精神，……。我們莽莽撞撞走上了一條毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒的曲折的路，這是一條荊棘和鮮花并存的開(kāi)創(chuàng)之路，也許正是這些可愛(ài)的人和他們表現(xiàn)出的堅(jiān)毅的精神，才有了今天的華為。
一切由“拎包”開(kāi)始
2004年國(guó)慶節(jié)假期的前一天，我突然接到了代表陳向陽(yáng)的電話(huà)，帶給我一個(gè)很震驚的消息：公司決定讓我離開(kāi)香港代表處，調(diào)去歐洲，做VDF客戶(hù)群的拓展。那個(gè)時(shí)候的我，剛剛做完SUNDAY 3G的拓展，期待交付一張最棒的3G網(wǎng)絡(luò)，期待自己的下一個(gè)項(xiàng)目，得到這個(gè)安排，完全沒(méi)有思想準(zhǔn)備。我問(wèn)公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，為什么安排去拓展VDF，得到的答案是：“VDF和中國(guó)移動(dòng)關(guān)系比較好，華為在中國(guó)移動(dòng)口碑不錯(cuò)，可能在VDF有機(jī)會(huì)，希望去試試”。今天聽(tīng)來(lái)，也許大家覺(jué)得邏輯有點(diǎn)勉強(qiáng)，但這就是我們當(dāng)時(shí)的狀況，我們必須想盡一切辦法，尋找機(jī)會(huì)，拓展機(jī)會(huì)。
接著，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，10月6日，VDF集團(tuán)的CTO和網(wǎng)絡(luò)部總裁會(huì)到公司來(lái)參觀(guān)，希望我直接參加接待。
10月6日，是國(guó)慶長(zhǎng)假，因?yàn)檫@次特殊的接待，任總和公司的高層基本都沒(méi)有休假，生產(chǎn)線(xiàn)和研發(fā)臨時(shí)加班，為這次客戶(hù)接待做準(zhǔn)備。那時(shí)的我們，能夠迎來(lái)一次海外這么大的客戶(hù)高層來(lái)訪(fǎng)問(wèn)公司，簡(jiǎn)直是一次盛大節(jié)日，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，我們連客戶(hù)的大門(mén)朝哪里開(kāi)都還不知道呢。接待的線(xiàn)路走了又走，細(xì)節(jié)過(guò)了又過(guò)，生怕有任何閃失，影響第一印象。我們?cè)诤Ｍ馔卣沟淖畛跄繕?biāo)，就是要消除海外客戶(hù)對(duì)中國(guó)人能不能做系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、做高科技產(chǎn)品的疑慮和信心。大家可能無(wú)法想象，在21世紀(jì)，仍然有人會(huì)問(wèn)我們：“中國(guó)還有人扎辮子嗎？”因此在最初幾年的海外拓展中，每一次只要我們邀請(qǐng)到客戶(hù)來(lái)中國(guó)參觀(guān)，都會(huì)安排香港、深圳、上海、北京這四站，就是為了讓人看看，中國(guó)已經(jīng)發(fā)展成什么樣了，讓他們建立基本的信心，我們也能做高科技產(chǎn)品。
VDF的兩個(gè)客人到了后，非常敬業(yè)，沒(méi)有休息，直接來(lái)公司參觀(guān)。其中一個(gè)客戶(hù)隨身拎了一個(gè)很重的包。我看他很不方便，便主動(dòng)上前介紹自己，并好意地提出，是否可以幫他拿包，客戶(hù)很客氣地婉拒了。第二次我又上前問(wèn)，客戶(hù)又拒絕了。第三次，客戶(hù)用非常疑惑的眼神看著我，問(wèn)了句：“Are you sure?”。我非�？斓亟恿司洌篠URE。這樣拎了這個(gè)包一天。很多年后，我和這個(gè)客戶(hù)聊天，談起當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，客戶(hù)大笑，說(shuō)：“我們德國(guó)人沒(méi)有讓人幫著拎包的習(xí)慣，無(wú)論年齡大小，更何況我的包里有很多資料，我也不放心別人拿，但看你一再問(wèn)，我怕這是中國(guó)文化，拒絕不禮貌，最后才不情愿地給了你�！�
還是這個(gè)客戶(hù)，他名字很難記也很難念，姓反倒很好念。第一次見(jiàn)他的時(shí)候，我聽(tīng)到其他人叫他Hoffmann，覺(jué)得這個(gè)叫法簡(jiǎn)單，就跟著叫開(kāi)了。后來(lái)有一次一起和客戶(hù)集團(tuán)采購(gòu)部的頭開(kāi)會(huì)，也是一個(gè)德國(guó)人，再次聽(tīng)見(jiàn)我這么叫他，忍不住大笑起來(lái)，說(shuō):“Vincent，你讓我笑會(huì)，我忍了兩年多了，哈哈”，后面解釋我才知道，德國(guó)人習(xí)慣相互間稱(chēng)呼姓，但都會(huì)加上敬語(yǔ)，如叫Mr. Hoffmann，表示尊重；或者跟隨全球習(xí)慣，直呼名字，但像我這樣直接簡(jiǎn)化稱(chēng)呼姓的，只有在德國(guó)軍隊(duì)里有這傳統(tǒng)，而且是上級(jí)命令下級(jí)，恰巧這兩個(gè)客戶(hù)都在軍隊(duì)里呆過(guò)，因此他倆經(jīng)常拿這開(kāi)玩笑。
十八張桌子開(kāi)始的歷程
客戶(hù)決定在德國(guó)開(kāi)我們的實(shí)驗(yàn)局，這個(gè)實(shí)驗(yàn)局的誕生更加有意思。在CTO訪(fǎng)問(wèn)華為的過(guò)程中，客戶(hù)向任總表示，可能會(huì)啟動(dòng)對(duì)我們3G設(shè)備的測(cè)試，并禮貌性地征求任總的意見(jiàn)：“我們計(jì)劃測(cè)試華為的3G設(shè)備，任總您認(rèn)為放在哪里合適？”任總非常自信而又驕傲地回答：“放在你們認(rèn)為最難、技術(shù)要求最高的國(guó)家吧！”CTO是個(gè)德國(guó)人，非常嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真，想了一會(huì)后回答道：“那就放在德國(guó)吧！”
于是我到歐洲的第一站已經(jīng)很清晰了，就是德國(guó)的杜塞爾多夫（后文簡(jiǎn)稱(chēng)杜塞），一個(gè)我之前未曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)名字的城市，一個(gè)我未曾想過(guò)未來(lái)和我會(huì)發(fā)生這么多交集的城市，一個(gè)在華為未來(lái)會(huì)非常出名的城市。
2004年11月，來(lái)不及交接完在香港的工作，我就興沖沖地來(lái)到了德國(guó)。出發(fā)前僅僅給相關(guān)客戶(hù)發(fā)了個(gè)消息，大意是：我臨時(shí)出趟差，圣誕節(jié)回香港。11月的德國(guó)，寒風(fēng)凌冽，萬(wàn)物凋零，哪有半點(diǎn)歐洲的美麗。難怪我來(lái)之前，香港的客戶(hù)跟我說(shuō)，夏天來(lái)歐洲，覺(jué)得這里是天堂，冬天來(lái)歐洲，你就不會(huì)想再來(lái)。更加可憐的是，德國(guó)代表處當(dāng)時(shí)在法蘭克福，而客戶(hù)在杜塞，中間隔了215公里，我過(guò)了一個(gè)月的周一出發(fā)、周五返回、連住三天酒店的生活后，心里想，反正客戶(hù)都在杜塞，集團(tuán)技術(shù)部很多人都在，未來(lái)我們要貼近客戶(hù)，還不如在杜塞建個(gè)辦公室，就近服務(wù)客戶(hù)。后來(lái)我們真在Hansaallee 201號(hào)租了個(gè)300平米的辦公室�？粗湛杖缫驳霓k公室，我發(fā)愁了：第一，什么時(shí)候才能有這么多人把辦公室填滿(mǎn)。第二，得趕緊去買(mǎi)辦公家具。
德國(guó)的專(zhuān)業(yè)辦公家具都很貴，一套辦公桌椅動(dòng)輒三五千歐，對(duì)于一個(gè)剛來(lái)歐洲的人來(lái)說(shuō)，覺(jué)得這簡(jiǎn)直是搶錢(qián)。話(huà)說(shuō)當(dāng)時(shí)每次吃飯的時(shí)候，大家會(huì)習(xí)慣地把歐元標(biāo)價(jià)換算成人民幣（那個(gè)時(shí)候是1歐元兌近11元人民幣），然后用很沉痛的心情把每一塊肉當(dāng)做階級(jí)敵人一樣吃下去。我心想：要是買(mǎi)了這個(gè)三五千歐的辦公桌椅，買(mǎi)個(gè)十幾套，公司還不得開(kāi)除了我？
在跑了N個(gè)地方后，在宜家突然眼前一亮。宜家有最簡(jiǎn)單的一個(gè)大平板，帶把椅子，配個(gè)抽屜柜，才不到1500歐元。雖然也很貴，但是和動(dòng)輒幾千歐的比，心理期望已經(jīng)很好地被滿(mǎn)足了。我于是大手一揮，買(mǎi)，十八套，裝滿(mǎn)辦公室。買(mǎi)單之前，小心翼翼地的問(wèn)了問(wèn)，這個(gè)包不包運(yùn)送，答案是：“包，但是要另收錢(qián)”；再問(wèn)包不包安裝，答案又是“包，還得另收錢(qián)”。運(yùn)輸也就罷了，我們?nèi)松夭皇欤瑢?shí)在是搞不定；但是安裝，據(jù)說(shuō)宜家很好裝，憑啥要多給1800歐，那可是2萬(wàn)多人民幣啊。于是，二十幾個(gè)研發(fā)小伙，一個(gè)下午的時(shí)間，和我們一起把這十八套簡(jiǎn)陋的辦公桌椅裝上了。裝完了之后，我們興致勃勃地在只有十八套辦公桌椅的辦公室里來(lái)回踱步，自己YY，憧憬著美好的未來(lái)。
七次機(jī)場(chǎng)的“邂逅”
歐洲拓展的歷史，是愉悅的，但也是極其痛苦的，這種痛苦有別于環(huán)境的艱苦，更多的是內(nèi)心的煎熬，是一次又一次被客戶(hù)拒之門(mén)外的煎熬。我們要面對(duì)：“華為是誰(shuí)，客戶(hù)不想見(jiàn)你！”。盡管我們有了很多很好的開(kāi)始，但是仍然有很多客戶(hù)對(duì)于我們這個(gè)來(lái)自遙遠(yuǎn)東方的公司有太多的疑慮、排斥、不安和抗拒。
一個(gè)對(duì)我來(lái)說(shuō)非常重要的集團(tuán)技術(shù)部的客戶(hù)，寫(xiě)信，打電話(huà)，約了無(wú)數(shù)次，嘗試了大半年，就是見(jiàn)不上，很急，內(nèi)心也很焦慮。客戶(hù)見(jiàn)不到，事情就進(jìn)展不下去，怎么辦？
當(dāng)時(shí)客戶(hù)的集團(tuán)技術(shù)部門(mén)分布在英國(guó)Newbury、德國(guó)杜塞、意大利米蘭和西班牙馬德里四個(gè)城市，集團(tuán)技術(shù)部的高層每周的行程大致是周一從自己的常駐地出發(fā)，四個(gè)國(guó)家打一個(gè)來(lái)回，周五回到自己的常駐國(guó)家。約不到，就硬撞吧，反正客戶(hù)都是這么飛。再大致了解下客戶(hù)可能的內(nèi)部會(huì)議主題，那就按照客戶(hù)的節(jié)奏出差碰吧，機(jī)場(chǎng)總可以“偶遇”吧。于是我開(kāi)始了機(jī)場(chǎng)偶遇的生涯。但是不知道什么原因，總是陰差陽(yáng)錯(cuò)，連續(xù)飛了六次了，都沒(méi)有碰到客戶(hù)，直到第七次，我落地杜塞，客戶(hù)從杜塞走，在機(jī)場(chǎng)大廳被我撞到了，高興地請(qǐng)客戶(hù)喝咖啡，被一句“時(shí)間緊張”婉拒了。聊了五分鐘后，一路死纏爛打，終于約到了和客戶(hù)在米蘭辦公室見(jiàn)面半個(gè)小時(shí)的機(jī)會(huì)。目送客戶(hù)離開(kāi)，我興奮得“耶”地跳了起來(lái)，這機(jī)會(huì)來(lái)得太不容易了。
兩周后，我和汪濤，時(shí)任歐洲的無(wú)線(xiàn)和核心網(wǎng)行銷(xiāo)的主管，躊躇滿(mǎn)志，如約前往客戶(hù)的辦公室，拿出精心準(zhǔn)備的膠片，準(zhǔn)備一把說(shuō)服客戶(hù)。開(kāi)始匯報(bào)，講了十五分鐘后，客戶(hù)禮貌地打斷了我們的陳述，說(shuō)道：“在未來(lái)的五年內(nèi)，我看不到在我的這個(gè)領(lǐng)域里使用華為產(chǎn)品的可能性，我們保持聯(lián)系，但是我也不想讓你們有過(guò)高的期望，不想你們浪費(fèi)我團(tuán)隊(duì)的時(shí)間”。
這就是我們?cè)跉W洲拓展初期的狀況，一次次的碰壁，一次次的繼續(xù)努力，三年之后，這個(gè)客戶(hù)成為我們?cè)诩夹g(shù)側(cè)最堅(jiān)實(shí)的支持者之一。
一再錯(cuò)過(guò)的德國(guó)
在杜塞扎下根了，也有雙方最高層領(lǐng)導(dǎo)決定在德國(guó)開(kāi)實(shí)驗(yàn)局的尚方寶劍，應(yīng)該說(shuō)，我們有了一個(gè)海外客戶(hù)拓展的夢(mèng)幻般的開(kāi)始。我們躊躇滿(mǎn)志，積極準(zhǔn)備，白天和研發(fā)團(tuán)隊(duì)一起寫(xiě)測(cè)試用列，準(zhǔn)備測(cè)試場(chǎng)景，定義測(cè)試流程；晚上又一起練習(xí)英語(yǔ)口語(yǔ)，就是想讓客戶(hù)對(duì)我們有好的第一印象，盡早開(kāi)始測(cè)試實(shí)驗(yàn)局。
2005年1月，集團(tuán)技術(shù)部召集華為和VDF德國(guó)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)，一起進(jìn)行開(kāi)工會(huì)，滿(mǎn)滿(mǎn)擠了一屋子人。大家忙著相互遞名片，介紹自己，滿(mǎn)臉堆著笑，但是，一坐下來(lái)，等集團(tuán)技術(shù)部的無(wú)線(xiàn)總監(jiān)剛講完話(huà)，子網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)部總監(jiān)就站起來(lái)了，旗幟鮮明地表達(dá)了子網(wǎng)的立場(chǎng)：我不認(rèn)為VDF德國(guó)未來(lái)會(huì)有使用華為設(shè)備的可能，我們也不關(guān)心集團(tuán)內(nèi)誰(shuí)愿意使用華為的設(shè)備來(lái)測(cè)試，但是請(qǐng)不要浪費(fèi)我們德國(guó)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間，請(qǐng)隨便選擇未來(lái)想用華為設(shè)備的國(guó)家來(lái)測(cè)試�！边@就是德國(guó)人，直接、誠(chéng)實(shí)。這句話(huà)說(shuō)完之后，整個(gè)會(huì)議室氛圍就冷了下來(lái)，前一刻還溫暖如春，這一刻就像冰窖一樣，我整個(gè)人像被打懵了。草草結(jié)束了會(huì)議之后，集團(tuán)無(wú)線(xiàn)總監(jiān)安慰我們別著急，他們會(huì)和集團(tuán)CTO再商量。但是，我直覺(jué)這個(gè)德國(guó)開(kāi)局看來(lái)不妙。
第二個(gè)月，我們收到了德國(guó)某傳統(tǒng)電信廠(chǎng)家的正式律師函，一式三份，分別發(fā)給了VDF集團(tuán)、VDF德國(guó)和華為，警告華為和他們之間還有專(zhuān)利問(wèn)題未解決，如果VDF要在德國(guó)使用或者測(cè)試華為設(shè)備，他們會(huì)保留一切起訴的權(quán)利。
夢(mèng)幻般的開(kāi)局就這樣一下子進(jìn)入了寒冬，我們的心情就像那個(gè)冬天的德國(guó)大雪一樣寒冷。但我們還是一直在努力。
2007年，我們?cè)诘聡?guó)迎來(lái)了第二個(gè)機(jī)會(huì)窗，Nokia和西門(mén)子合并了。VDF德國(guó)當(dāng)時(shí)有12000個(gè)Siemens的基站，是把網(wǎng)絡(luò)交給Nokia來(lái)演進(jìn)還是給其他公司？于是他們發(fā)出了一個(gè)RFQ。在9個(gè)月的時(shí)間里，華為投入了一百多人參與這個(gè)項(xiàng)目。宣布結(jié)果的那天，VDF德國(guó)CTO給我來(lái)了電話(huà)：“Vincent，我知道你們?yōu)檫@個(gè)項(xiàng)目付出了巨大的努力，但我們已經(jīng)和西門(mén)子團(tuán)隊(duì)合作了20年，我們對(duì)他們很了解，也很信任，即使他們合并到Nokia-Siemens了，但還是那個(gè)團(tuán)隊(duì)。華為已經(jīng)非常接近贏(yíng)得這個(gè)項(xiàng)目了，但非常抱歉，謝謝你們的參與�！蔽耶�(dāng)時(shí)在電話(huà)里和他說(shuō):“Hartmut，您知道嗎？中國(guó)人有個(gè)優(yōu)秀的品質(zhì)，就是耐心。不管您今天是否選擇我們，我們都會(huì)緊密地繼續(xù)和VDF德國(guó)合作，任何時(shí)候您有需求或者問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)打我們的電話(huà)，我們將繼續(xù)扎根德國(guó)”。
2009年，VDF德國(guó)獲得了LTE牌照，準(zhǔn)備啟動(dòng)測(cè)試，我又收到了客戶(hù)的電話(huà)。他非常高興地說(shuō)：“Vincent，你們必須抓住這次機(jī)會(huì)，這是華為成為我們伙伴的絕佳機(jī)會(huì)。”于是華為成為了獨(dú)家LTE測(cè)試的公司，客戶(hù)在之后的9個(gè)月內(nèi)迅速啟動(dòng)了項(xiàng)目招標(biāo)和商務(wù)談判。2010年7月14日，這一天是法國(guó)國(guó)慶日，我正在巴黎參加客戶(hù)的活動(dòng)，收到了還是這位CTO的電話(huà)，他非常興奮地說(shuō)：“Vincent，祝賀你們，你們贏(yíng)了！華為將成為我們VDF德國(guó)未來(lái)5到10年最主要的伙伴，我們給予你們未來(lái)2G/3G/4G的主要份額”。
從2005年到2010年，我們就這么執(zhí)著地緊跟一個(gè)客戶(hù)，通過(guò)鍥而不舍的努力和真誠(chéng)的付出，以戰(zhàn)略耐性，在全球征服了一個(gè)又一個(gè)的客戶(hù)。
柳暗花明又一村
2005年的春天，時(shí)間對(duì)我們來(lái)說(shuō)就像凝固了一樣，德國(guó)實(shí)驗(yàn)局沒(méi)有陽(yáng)光普照、春暖花開(kāi)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手以IPR授權(quán)協(xié)議問(wèn)題阻止我們，實(shí)驗(yàn)局進(jìn)入了一個(gè)冰凍狀態(tài)，原來(lái)充滿(mǎn)希望的德國(guó)實(shí)驗(yàn)局就像德國(guó)的冬天一樣，漫長(zhǎng)而寒冷。怎么辦？我們二十幾號(hào)兄弟都迷茫了。
帶著這樣的心情，2005年，我們?nèi)チ岁┘{，參加3GSM展。我正在展館內(nèi)徜徉，突然接到電話(huà)，說(shuō)有個(gè)VDF的重要客戶(hù)到了我們展臺(tái)，希望我們接待。我馬上趕回到展館，見(jiàn)到了客戶(hù)，提到了我們正在準(zhǔn)備的集團(tuán)測(cè)試，提到了我們的計(jì)劃，并詳細(xì)和客戶(hù)介紹了我們的設(shè)備。客戶(hù)最后走的時(shí)候講到當(dāng)時(shí)對(duì)我們猶如天籟般的總結(jié)：“Vincent，我理解所謂的IPR問(wèn)題，都是為了阻攔你們，德國(guó)不愿意，我們?cè)敢庠谖靼嘌篮湍銈冞M(jìn)行測(cè)試實(shí)驗(yàn)，我會(huì)和集團(tuán)進(jìn)行溝通，會(huì)積極去爭(zhēng)取你們來(lái)西班牙進(jìn)行測(cè)試實(shí)驗(yàn)局”。這個(gè)客戶(hù)，正是當(dāng)時(shí)VDF西班牙的CTO。5月，集團(tuán)正式通知我們，測(cè)試實(shí)驗(yàn)局挪到了西班牙，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)都沸騰了。搬家，整個(gè)隊(duì)伍搬去西班牙，Edward和羅剛，剛到歐洲報(bào)到一周，家人和孩子還沒(méi)有到德國(guó)，就緊急轉(zhuǎn)去西班牙，說(shuō)是臨時(shí)支持，這一去，就是兩年。
第一次面對(duì)海外這樣的運(yùn)營(yíng)商給予我們的信任和機(jī)會(huì)，我們?cè)趺礃幼霾拍軐?duì)得起這樣的信任和尊重。項(xiàng)目組反復(fù)內(nèi)部討論，和機(jī)關(guān)、產(chǎn)品線(xiàn)反復(fù)商討了一些細(xì)則：
第一，精挑細(xì)選人員，所有來(lái)一線(xiàn)測(cè)試的人員和研發(fā)團(tuán)隊(duì)必須經(jīng)過(guò)本地員工的英語(yǔ)測(cè)試，要給客戶(hù)留下好的第一印象，保證和客戶(hù)的順暢的交流，盡管我們那個(gè)時(shí)候英語(yǔ)流利的人員實(shí)在不多。
第二，整個(gè)測(cè)試預(yù)計(jì)持續(xù)12-15個(gè)月，我們別說(shuō)長(zhǎng)期有效簽證，就連三個(gè)月的有效工作簽證都是找了兩邊的使館，臨時(shí)申請(qǐng)下來(lái)的。怎么辦？每個(gè)人只能呆最長(zhǎng)3個(gè)月，為了保證無(wú)縫交接，不讓客戶(hù)感覺(jué)我們?nèi)藛T更換頻繁，提前準(zhǔn)備出150人的簽證，第一批人呆滿(mǎn)2個(gè)半月后，第二批人就來(lái)，然后并行一起工作半個(gè)月，保證工作交接和客戶(hù)界面。
第三，項(xiàng)目組規(guī)定，客戶(hù)問(wèn)題，必須24小時(shí)內(nèi)答復(fù)，答復(fù)之前，必須經(jīng)過(guò)技術(shù)審核和本地英語(yǔ)審核，保證答復(fù)質(zhì)量。
就這樣，現(xiàn)場(chǎng)30幾人的團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)日夜接觸，慢慢地消除了很多人對(duì)華為的偏見(jiàn)。他們開(kāi)始認(rèn)同我們的技術(shù)，我們也漸漸取得了客戶(hù)的信任和尊重，也帶了很多機(jī)會(huì)。
有一天客戶(hù)突然找到我們，希望我們幫助。在西班牙，從馬德里到塞維利亞有段高速鐵路，最高時(shí)速300公里，平均速度250公里，全程大約四小時(shí)，是往來(lái)兩地最重要的交通工具之一。但是乘客一直有投訴，抱怨很大，投訴高速下的話(huà)音和數(shù)據(jù)覆蓋質(zhì)量非常差。他們求助了現(xiàn)網(wǎng)供應(yīng)商，但是在2005年，這并不是普遍需求，因此優(yōu)先級(jí)不高，客戶(hù)被通知2年后會(huì)有解決方案，客戶(hù)抱著試試看的態(tài)度找到了華為。
經(jīng)研發(fā)分析后，華為當(dāng)時(shí)的確沒(méi)有現(xiàn)成的解決方案，但是機(jī)會(huì)難得，我們謹(jǐn)慎答復(fù)，說(shuō)三個(gè)月后給客戶(hù)一個(gè)我們的解決方案，客戶(hù)將信將疑。
三個(gè)月后，我們告訴客戶(hù)，華為基本實(shí)現(xiàn)了解決方案�？蛻�(hù)非常驚詫?zhuān)覀冋?qǐng)客戶(hù)到了上海。原來(lái)，這三個(gè)月，研發(fā)收到客戶(hù)需求后立即組織分析，試圖創(chuàng)建場(chǎng)景，馬上租下了上海磁懸浮的沿線(xiàn)24公里，建設(shè)了二十幾個(gè)基站做高速覆蓋，重現(xiàn)和測(cè)試所有場(chǎng)景，驗(yàn)證我們的解決方案。為了這個(gè)方案，研發(fā)已經(jīng)一百多人，三個(gè)月沒(méi)有周末休息，當(dāng)我們帶客戶(hù)登上磁懸浮，請(qǐng)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試話(huà)音、數(shù)據(jù)的場(chǎng)景，客戶(hù)驚訝地豎起了大拇指，每個(gè)人興高采烈地在432KM的速度，拿著手機(jī)合影拍照，就這樣我們徹底地征服了對(duì)我們要求最嚴(yán)格的技術(shù)客戶(hù)。
市場(chǎng)不相信眼淚
無(wú)線(xiàn)的測(cè)試實(shí)驗(yàn)局如火如地進(jìn)展著，我們的終端合作也漸入佳境。大家的信心高漲，覺(jué)得拿下皇冠上的明珠指日可待。這時(shí)，客戶(hù)第一次正式給我們發(fā)了一個(gè)大項(xiàng)目的標(biāo)，希臘、西班牙和德國(guó)的三個(gè)國(guó)家全網(wǎng)IP項(xiàng)目替換，客戶(hù)要選擇一個(gè)新供應(yīng)商，成為集團(tuán)第二供應(yīng)商，挑戰(zhàn)現(xiàn)有單一供應(yīng)商的地位。我們興高采烈，認(rèn)為這個(gè)很有可能是第一個(gè)進(jìn)入VDF的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品機(jī)會(huì)。研發(fā)也高度重視，北京研究所派了幾十人規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，做技術(shù)答復(fù)、澄清、交流、POC測(cè)試、北京廠(chǎng)驗(yàn)，公司IP產(chǎn)品線(xiàn)寄予了很高的期望，我們的胸脯也拍得很響。
項(xiàng)目一做就是近8個(gè)月。技術(shù)交流良好，測(cè)試進(jìn)展良好，客戶(hù)表示滿(mǎn)意，商務(wù)更不是問(wèn)題，客戶(hù)側(cè)都對(duì)我們頻頻示好。項(xiàng)目組暗地里想，拿下這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該是板上定釘?shù)�，三個(gè)國(guó)家，即便分標(biāo)，我們也應(yīng)該有點(diǎn)啥吧。希臘太小，德國(guó)有點(diǎn)太大，可能客戶(hù)對(duì)我們還有擔(dān)心，那就西班牙吧，或者西班牙加希臘也不錯(cuò)，唉，再差再差，進(jìn)個(gè)希臘也不錯(cuò)，總算進(jìn)門(mén)了，一只腳進(jìn)了VDF。
項(xiàng)目最后決策前的兩個(gè)星期，氣氛相當(dāng)異常，熱烈而又沉重，緊張又充滿(mǎn)了期盼，眉眼間都是濃重中帶有笑意。但有一天，氣氛突然變了，平日里對(duì)我們和藹可親的客戶(hù)突然不接電話(huà)了，項(xiàng)目組里相熟的幾個(gè)客戶(hù)開(kāi)始眼神閃爍，顧左右而言它。幾天下來(lái)，我們?nèi)济�，沒(méi)有任何信息，沒(méi)有任何反饋，也沒(méi)有人找我們談商務(wù)、合同和條款，我們就像熱鍋上的螞蟻和熱水里的青蛙一樣，急得到處打聽(tīng)，就是沒(méi)有消息�？蛻�(hù)頂多和我們說(shuō)：快了，快了，別著急，你們有希望的。我不知道有多少同事有過(guò)這樣的感覺(jué)，就像被關(guān)在了一個(gè)四面都是窗子的房子，你拼命大喊，房子就像隔音了一樣，外面的人們根本聽(tīng)不見(jiàn)你說(shuō)什么，或者就像慢慢地沉到深水里，你拼命掙扎，但是完全無(wú)所依靠。
直到最后一天，有個(gè)好心的客戶(hù)告訴我們，星期五的早上，項(xiàng)目組高層會(huì)議決策，所有國(guó)家全部給另外一個(gè)廠(chǎng)家，我們不僅沒(méi)有拿到一個(gè)國(guó)家，哪怕是希臘，更沒(méi)有進(jìn)集團(tuán)短名單。我們當(dāng)時(shí)就覺(jué)得天旋地轉(zhuǎn)，怎么和研發(fā)，怎么和公司交代，不是僅僅因?yàn)闆](méi)有拿下項(xiàng)目，更因?yàn)闊o(wú)法面對(duì)研發(fā)和項(xiàng)目組那么多同事期盼的眼神。恰逢系統(tǒng)部開(kāi)季度例會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛極其壓抑，項(xiàng)目組的兩個(gè)女生現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法抑制地哽咽和抽泣。
我也氣急敗壞地給所有我認(rèn)識(shí)的高層客戶(hù)打電話(huà)，我自己都能感受到我電話(huà)里的毫不客氣和無(wú)法控制的失望，因?yàn)橐话俣鄠�(gè)研發(fā)和項(xiàng)目組的兄弟們，九個(gè)月時(shí)間，就這樣白費(fèi)了。有時(shí)候，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，就是這么殘酷，只有一個(gè)贏(yíng)家，市場(chǎng)不會(huì)相信眼淚。
一次次的投標(biāo)，一次次的失敗，一次次的再爬起來(lái)，一次次的再出現(xiàn)在客戶(hù)面前，那一段時(shí)光，談不上有多黑暗，但是在我們眼里，天空肯定是灰色的。
2005年10月，第一次召集系統(tǒng)部所謂的全球會(huì)議，在杜塞的一個(gè)小酒店的半地下室，稀稀拉拉的二十幾個(gè)人，討論對(duì)未來(lái)的規(guī)劃和夢(mèng)想。二十幾個(gè)人，有一半多是地區(qū)部對(duì)口支持我們的人員，從其他國(guó)家來(lái)的也就幾個(gè)人。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)都沒(méi)有打開(kāi)，更加傷心的是，各個(gè)國(guó)家連做VDF的意愿都沒(méi)有。VDF在當(dāng)?shù)囟际且慌坪投茷橹�，素�?lái)以技術(shù)要求高、供應(yīng)商門(mén)檻高而聞名。
我們請(qǐng)了當(dāng)時(shí)的歐洲地區(qū)部總裁大徐總來(lái)參加會(huì)議。按照慣例，領(lǐng)導(dǎo)們給大家講話(huà)鼓勁。大徐總上去后，什么都沒(méi)講，先在黑板上寫(xiě)了個(gè)十億美元，再接著講這十億美金如何來(lái)的，從哪些產(chǎn)品形成收入，無(wú)線(xiàn)多少，傳輸多少，終端多少等等，徐總做了詳細(xì)的分解。我們當(dāng)時(shí)都目瞪口呆，又心驚膽戰(zhàn)。大徐總來(lái)之前根本沒(méi)有和我們說(shuō)過(guò)要講這個(gè)，尤其是我們那個(gè)時(shí)候的收入還為零，而且還看不到第一個(gè)PO可能從哪里來(lái)，這十億的目標(biāo)多嚇人，多有挑戰(zhàn)！幸好徐總沒(méi)講具體時(shí)間，只是說(shuō)了一個(gè)五年！
會(huì)后，我和團(tuán)隊(duì)包括所有的本地員工聊天，大家都認(rèn)為徐總是為了激勵(lì)我們和鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)才定下這個(gè)目標(biāo)，本地員工甚至認(rèn)為，永遠(yuǎn)不可能達(dá)到10億美元這個(gè)目標(biāo)，因?yàn)樘h(yuǎn)了！
但未曾想到，三年后，也就是2007年，我們達(dá)到了第一個(gè)小目標(biāo)：十億美元。五年后，我們做到了二十億美元！
無(wú)心插柳柳成蔭
怎么也沒(méi)有想到，我們?cè)赩DF規(guī)模商用的第一個(gè)產(chǎn)品是數(shù)據(jù)卡。
2005年3月，我們第一次和VDF集團(tuán)終端采購(gòu)部進(jìn)行交流，客戶(hù)問(wèn)：華為有沒(méi)有數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品？我們正在推數(shù)據(jù)卡，但現(xiàn)有的兩家供應(yīng)商都很貴，一個(gè)是加拿大的，另一個(gè)是比利時(shí)的，都賣(mài)到了300美元，你們有沒(méi)有可能幫助我們？
于是我們買(mǎi)了市面上的產(chǎn)品，感覺(jué)應(yīng)該不是很難，關(guān)鍵300美元，這利潤(rùn)太可觀(guān)了。一個(gè)月后，我們答復(fù)客戶(hù)，可以做。為了應(yīng)對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)，兩個(gè)剛剛分到系統(tǒng)部的客戶(hù)經(jīng)理，我放了一個(gè)在終端。楊朔，成為了華為在VDF終端的第一任客戶(hù)經(jīng)理，也開(kāi)始了終端側(cè)的拓展。三個(gè)月后，我們的樣品做出來(lái)了，開(kāi)始在VDF進(jìn)行測(cè)試，但是測(cè)了整整三個(gè)月，射頻指標(biāo)就是達(dá)不到客戶(hù)要求。這在歐洲是一個(gè)門(mén)檻，如果過(guò)不了這個(gè)關(guān)，根本無(wú)法進(jìn)入歐洲市場(chǎng)。九月底的一天，當(dāng)時(shí)終端負(fù)責(zé)研發(fā)的李吉林給我打電話(huà)：“Vincent，我們真是搞不定，要不這個(gè)產(chǎn)品先放棄吧？”。放棄？實(shí)在太可惜了，能不能再想點(diǎn)辦法?
我跟楊朔說(shuō)，給你兩個(gè)星期，找外部專(zhuān)家，找顧問(wèn)，想盡一切辦法，無(wú)論如何，必須搞定。楊朔說(shuō)：“我試試”。負(fù)責(zé)這個(gè)指標(biāo)測(cè)試的是泰爾實(shí)驗(yàn)室，素以嚴(yán)格出名。兩周后，楊朔回來(lái)告訴我，“Vincent，基本搞定了，測(cè)試指標(biāo)基本達(dá)到要求了！”這成為了我們準(zhǔn)入VDF的第一款產(chǎn)品，2005年12月，我們收到了VDF葡萄牙的第一個(gè)PO，一萬(wàn)片數(shù)據(jù)卡，這是華為在VDF的第一個(gè)PO，歷史性的第一個(gè)PO！
從這開(kāi)始，華為數(shù)據(jù)卡勢(shì)如破竹，進(jìn)入了一個(gè)個(gè)子網(wǎng)，成為2006年進(jìn)展最快的產(chǎn)品。接著，我們又推出了歷史上第一個(gè)USB DONGLE，這更成為一款明星產(chǎn)品，嚴(yán)重供不應(yīng)求。一貨難求到什么程度？估計(jì)大家無(wú)法想象，比我們的保時(shí)捷手機(jī)還牛！
2006年圣誕節(jié)前，我破天荒收到了幾個(gè)國(guó)家的CEO的郵件。的確，是CEO的郵件。華為是做系統(tǒng)設(shè)備的，通常收到CTO和采購(gòu)部的郵件，以至于我收到郵件時(shí)，沒(méi)有認(rèn)出這是哪個(gè)客戶(hù)的郵件。其中一個(gè)客戶(hù)在郵件里這么寫(xiě)道：“Vincent，圣誕節(jié)將至，謹(jǐn)致以節(jié)日的問(wèn)候，但你必須幫我一個(gè)忙，這可能對(duì)你來(lái)說(shuō)有點(diǎn)困難，但請(qǐng)務(wù)必幫我這個(gè)忙。我們的USB DONGLE斷貨了，這是我們預(yù)測(cè)沒(méi)有做好，但是作為我們圣誕促銷(xiāo)的主力產(chǎn)品，希望你能幫我協(xié)調(diào)2000個(gè)，只要2000個(gè)就可以了，幫我度過(guò)圣誕這個(gè)難關(guān)，后續(xù)的PO我們也盡快下”。幾個(gè)國(guó)家的CEO幾乎同時(shí)給我發(fā)類(lèi)似的郵件，是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的。這真是幸福的煩惱。
后來(lái)，隨著惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，這產(chǎn)品2-3年內(nèi)迅速被打到白菜價(jià)，還引發(fā)了歐盟對(duì)中國(guó)廠(chǎng)家的雙反。此屬后話(huà)，不贅述了。
數(shù)據(jù)卡打開(kāi)市場(chǎng)后，2006年中，郭總，當(dāng)時(shí)的終端總裁，來(lái)歐洲會(huì)見(jiàn)VDF客戶(hù)，并提出華為能不能做3G的UMTS手機(jī)，客戶(hù)也剛剛好有類(lèi)似想法，想推VDF品牌的ODM終端。基于在數(shù)據(jù)卡上建立的良好合作和互信，雙方一拍即合，決定合作推出VDF品牌的UMTS手機(jī)。通過(guò)6個(gè)月的選型，定規(guī)格，2007年2月，在巴塞羅那，華為推出了這個(gè)行業(yè)里的第一款VDF品牌的UMTS手機(jī)V910，銷(xiāo)售達(dá)到了150萬(wàn)臺(tái)，也成為華為在手機(jī)終端行業(yè)的奠基石。從這以后，每年我們都和VDF推出2-3款合作手機(jī)，2007年收入超過(guò)5億美元。
大家都沒(méi)想到，終端會(huì)成為在VDF第一個(gè)規(guī)模化應(yīng)用的產(chǎn)品。真可謂無(wú)心插柳柳成蔭。
沒(méi)有什么不可能
2006年初，我們終于等來(lái)了VDF西班牙無(wú)線(xiàn)項(xiàng)目的正式發(fā)標(biāo)。經(jīng)過(guò)前期的技術(shù)測(cè)試和準(zhǔn)備，我們有一定的基礎(chǔ)，但是誰(shuí)知道會(huì)有什么樣的結(jié)果呢？我們只能珍惜每一次機(jī)會(huì)，抓住每一個(gè)細(xì)節(jié)試圖說(shuō)服客戶(hù)，但是到項(xiàng)目都快決策了，我們都還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)剛履新的集團(tuán)CTO和子網(wǎng)的CEO。我們約了好幾個(gè)月，終于找到了一個(gè)機(jī)會(huì)，約定在某天的早上九點(diǎn)去見(jiàn)客戶(hù)的CEO和CTO。
前一天，我和大徐總正好一起在米蘭見(jiàn)客戶(hù)，然后一起坐最后一班飛機(jī)由米蘭飛馬德里，準(zhǔn)備第二天的正式拜訪(fǎng)。從米蘭市區(qū)到Malpensa機(jī)場(chǎng)通常非常堵車(chē)，我們怕趕不上飛機(jī)，因?yàn)槭亲詈笠话�，特意提前了兩個(gè)半小時(shí)出發(fā)去機(jī)場(chǎng)，一個(gè)本地員工開(kāi)車(chē)送我們。在米蘭城內(nèi)就很堵，結(jié)果上了高速，因?yàn)檐?chē)禍，更堵，時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)在流逝，我們?cè)谲?chē)內(nèi)也心急如焚，恨不得推開(kāi)車(chē)門(mén)，插上翅膀飛到機(jī)場(chǎng)去。本地員工一直說(shuō)抱歉，一直在說(shuō)SORRY，他也知道我們這趟飛行的目標(biāo)和意義，尤其是，這是當(dāng)天的最后一個(gè)航班，如果錯(cuò)過(guò)，即便第二天的早班機(jī)，我們也將錯(cuò)過(guò)和客戶(hù)的會(huì)議。這是我們第一次正式拜訪(fǎng)客戶(hù)的CEO和新任CTO，以我們的客戶(hù)關(guān)系和互信的狀況，也許是決策前的唯一一次拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)。
終于到了機(jī)場(chǎng)，離飛機(jī)起飛只有25分鐘了。按照在車(chē)上商議的策略，他們停車(chē)，我什么都沒(méi)拿，直接沖向登機(jī)柜臺(tái)。等我到那里的時(shí)候，傻眼了，不僅僅是登機(jī)結(jié)束，連航空公司的柜臺(tái)服務(wù)人員都沒(méi)了，已經(jīng)去閘口服務(wù)登機(jī)去了。怎么辦？那一刻，我的心都要緊張地跳出來(lái)了，如果因?yàn)檫@次的誤機(jī)，給客戶(hù)留下什么不好的印象或者更加因?yàn)檫@個(gè)事情丟了項(xiàng)目，我真是罪孽深重啊。怎么辦？怎么辦？本地員工非常沮喪，勸我們放棄。我們讓本地員工講意大利語(yǔ)，找意大利航空的有可能的途徑，我們費(fèi)了九牛二虎之力，不斷溝通，最后一個(gè)地勤人員答應(yīng)帶我們?nèi)ヅ雠鲞\(yùn)氣，因?yàn)橐呀?jīng)無(wú)法打印登機(jī)牌，他們只能帶我們?nèi)ミ^(guò)安檢。航空公司和安檢說(shuō)讓我們過(guò)，但是在安檢又碰到麻煩了，我的箱子過(guò)大了，沒(méi)法過(guò)安檢，我讓大徐總先走，至少保證一個(gè)人可以過(guò)去，然后我馬上拿出襯衫、西服，把箱子留給本地員工，一路和前面的人說(shuō)SORRY，就這樣沖過(guò)了安檢，箱子留在了米蘭，一路拿出百米沖刺的速度沖到了登機(jī)口，全身大汗淋漓，也難為大徐總一路高速奔跑。幸運(yùn)的是，飛機(jī)晚點(diǎn)了十五分鐘，即便這樣，我們也是最后兩個(gè)登機(jī)的乘客。我們終于趕上了，we made it！從那以后，每次我見(jiàn)到那個(gè)本地員工，他都拿這個(gè)故事出來(lái)復(fù)述，說(shuō)自打那以后，他終于相信了我們平常說(shuō)的“NOTHING IS IMPOSSIBLE”！
到了馬德里，已經(jīng)是晚上八點(diǎn)半。匆匆填飽了肚子，我們和大徐總一起討論明天見(jiàn)CEO的細(xì)節(jié)和膠片。大徐總扮演藍(lán)軍，不斷挑戰(zhàn)我們的膠片和見(jiàn)面的細(xì)節(jié)，已經(jīng)改了十個(gè)版的膠片，還得推倒重來(lái)。也就是那個(gè)晚上，我們做出了未來(lái)幾年公司在各個(gè)市場(chǎng)做無(wú)線(xiàn)項(xiàng)目拓展的標(biāo)準(zhǔn)膠片。
華為在西班牙是一張白紙，只有幾個(gè)員工，沒(méi)有任何交付經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)怎么放心把這么一張大網(wǎng)交給我們來(lái)管理和搬遷，尤其是西班牙是VDF最重要的四張網(wǎng)絡(luò)之一，每年的用戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)在集團(tuán)排第一。大徐總挑戰(zhàn)我們，沒(méi)有無(wú)線(xiàn)交付經(jīng)驗(yàn)怎么辦？把我們?nèi)虻慕桓俄?xiàng)目，經(jīng)驗(yàn)和細(xì)節(jié)描述上去。那人又從哪里來(lái)？我們?cè)敿?xì)描述了項(xiàng)目交付周期的每個(gè)階段的人數(shù)。這些人從哪里來(lái)，比如本地招聘三分之一，全球調(diào)配三分之一，公司研發(fā)外派三分之一。那簽證怎么解決，我們甚至大晚上的找中國(guó)駐西班牙大使館給我們出具了一份支持函，以顯示我們會(huì)獲得支持。本地招聘我們已經(jīng)收到了多少簡(jiǎn)歷，面試了多少人，人員進(jìn)入華為的進(jìn)度。我們一一詳細(xì)描述，每個(gè)關(guān)鍵人員的簡(jiǎn)歷、背景、經(jīng)驗(yàn)一一呈現(xiàn)，生怕客戶(hù)覺(jué)得我們就是一窮二白來(lái)騙他們。就這樣，一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)，汪濤自己操刀，我們和大徐總一直改到了凌晨五點(diǎn)，走出辦公室，晨暮中的馬德里分外安靜，我們既激動(dòng)，又忐忑不安。
第二天的會(huì)面，我們一上來(lái)就先給客戶(hù)一個(gè)驚喜。膠片的第一頁(yè)封面，就是我們想了一夜的標(biāo)題：TO BE NO.1，我們?cè)趺匆黄鹱鳛樘魬?zhàn)者來(lái)改變這個(gè)市場(chǎng)，更多的驚喜還在后面。為了顯示分布式基站部署的優(yōu)勢(shì)，我們把基站的殼都去掉，拿個(gè)無(wú)線(xiàn)模塊，表明我們的基站可以人拎著上塔，EDWARD為了表示這個(gè)基站很輕，十八公斤的模塊愣是一只手拎起來(lái)平舉，表明基站多么容易，因?yàn)橄啾葌鹘y(tǒng)基站動(dòng)不動(dòng)要上塔，或者塔吊，甚至是直升飛機(jī)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)太大了。會(huì)后我們幾個(gè)人輪流試著平舉，都沒(méi)有人能夠真正地再舉起來(lái)。
會(huì)議卓有成效，但更艱難的競(jìng)爭(zhēng)還在后面�，F(xiàn)網(wǎng)廠(chǎng)家不會(huì)輕言放棄，更不會(huì)輕易地放華為進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)如火如荼，前路渺茫未知。由于是西班牙和埃及兩個(gè)項(xiàng)目同時(shí)發(fā)標(biāo)，也是我們第一次在VDF投入做無(wú)線(xiàn)的大規(guī)模進(jìn)攻，很多同事希望我們放低目標(biāo)，保證先進(jìn)入，進(jìn)攻重點(diǎn)不要放在西班牙，轉(zhuǎn)而求其次去埃及，反正也是進(jìn)入，進(jìn)了集團(tuán)短名單后可以慢慢再爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。如果重心在西班牙，很有可能竹籃打水一場(chǎng)空，像IP項(xiàng)目一樣，會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更強(qiáng)力封堵。包括我自己，也在猶豫和徘徊，爭(zhēng)取西班牙嗎，我們確實(shí)沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大，放棄嗎，不甘心，而且已經(jīng)投入了一年多了。公司和大徐總，幾次給我打電話(huà)，要求我必須拿下西班牙，這個(gè)項(xiàng)目的意義就是遼沈戰(zhàn)役的打錦州，不僅僅是對(duì)遼沈戰(zhàn)役的影響，更加是對(duì)三大戰(zhàn)役的后續(xù)支撐。
說(shuō)實(shí)話(huà)，當(dāng)時(shí)的心理壓力很大，想拿怕丟，日夜忐忑不安。那時(shí)候也沒(méi)有更多的客戶(hù)關(guān)系和支撐，只好靠厚臉皮不斷騷然客戶(hù)來(lái)試探客戶(hù)的口風(fēng)。一個(gè)采購(gòu)部的客戶(hù)，白天找不到他，西班牙人吃飯晚，只好每天晚上12:30打電話(huà)給他，第一次他居然接了，可能他也沒(méi)有想到有供應(yīng)商敢大半夜的打電話(huà)給他，號(hào)碼也不熟悉。從那以后，反而每天晚上都能聊幾句。項(xiàng)目結(jié)束后，他太太跟他說(shuō)一定要認(rèn)識(shí)下那個(gè)每天深夜打電話(huà)的人。
為保險(xiǎn)起見(jiàn)，大徐總和項(xiàng)目組把決策鏈上的每個(gè)客戶(hù)挨個(gè)去拜訪(fǎng)，感覺(jué)是得把路過(guò)的每座山上的神仙都拜到一樣。我們就這樣孜孜不倦、虔誠(chéng)地去對(duì)待每一個(gè)問(wèn)題、每一次澄清、每一次拜訪(fǎng)、每一個(gè)細(xì)節(jié)。內(nèi)部每天都例行項(xiàng)目分析會(huì)討論，生怕錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)細(xì)小問(wèn)題，希望靠我們的勤奮和虔誠(chéng)打動(dòng)客戶(hù)。
終于，2006年的7月，客戶(hù)集團(tuán)采購(gòu)部總裁，也就是IP項(xiàng)目丟了之后我第一個(gè)電話(huà)打過(guò)去并說(shuō)話(huà)很不客氣的那個(gè)客戶(hù)，親自給我打來(lái)了電話(huà)，祝賀我們拿下VDF西班牙項(xiàng)目，兩年半內(nèi)搬遷現(xiàn)網(wǎng)廠(chǎng)家7300個(gè)無(wú)線(xiàn)基站。客戶(hù)是這樣和我說(shuō)的，“恭喜你，Vincent，這個(gè)項(xiàng)目的授予，表明了VDF正式把華為作為未來(lái)的戰(zhàn)略伙伴來(lái)看待，我們期待你們表現(xiàn)出來(lái)更大的奇跡�！�
整整十八個(gè)月，從2005年5月開(kāi)始，無(wú)數(shù)的同事，研發(fā)和一線(xiàn)的努力，終于把不可能變成了可能。
從十二個(gè)站到最佳供應(yīng)商
我們所有的喜報(bào)里總喜歡加這么一句話(huà)：項(xiàng)目中標(biāo)只是成功的第一步。在西班牙項(xiàng)目里，我切身感受到了這一點(diǎn)。
九月底的一個(gè)周五，我從來(lái)沒(méi)有感覺(jué)到自己在客戶(hù)面前這么受重視。一天之內(nèi)，我收到了五個(gè)電話(huà)。集團(tuán)CTO、集團(tuán)技術(shù)部總裁、集團(tuán)采購(gòu)部總裁、集團(tuán)無(wú)線(xiàn)總監(jiān)、子網(wǎng)CTO紛紛給我打電話(huà)，語(yǔ)氣都一樣，說(shuō)的都是同一件事，就是告訴我；從7月交付到現(xiàn)在，我們沒(méi)有達(dá)成之前承諾的交付第一階段的目標(biāo)，搬遷120個(gè)站上線(xiàn)。實(shí)際上，整整三個(gè)月，我們只交付了12個(gè)站上線(xiàn)，一個(gè)客戶(hù)非常氣憤地在電話(huà)里說(shuō)：“Vincent，我不管是誰(shuí)交付，是你和我們簽的合同，你必須把這個(gè)項(xiàng)目的交付搞定，如果這個(gè)項(xiàng)目你們搞不定，你們?cè)赩DF就完蛋了，不會(huì)有未來(lái)”。大家都知道，2006年是公司第一年在全球開(kāi)始大規(guī)模交付無(wú)線(xiàn)搬遷項(xiàng)目，這里面就包括了西班牙的VDF，巴基斯坦的UFONE和巴西的VIVO三大無(wú)線(xiàn)搬遷項(xiàng)目，不知道有多少優(yōu)秀的PD砸在了這三個(gè)項(xiàng)目里。我們完全沒(méi)有大型的無(wú)線(xiàn)項(xiàng)目搬遷經(jīng)驗(yàn)。
我趕緊收拾了簡(jiǎn)單的行李，第二天，周六就去了西班牙。去之前，我心想，我們就是堆人，一個(gè)站點(diǎn)放一個(gè)自己的人，還怕搞不定？真是開(kāi)玩笑了，華為最不怕的就是人多。結(jié)果，我這一去就是三個(gè)月。去了后發(fā)現(xiàn)，光靠堆人是搞不定的。當(dāng)時(shí)的情況是，到第一天晚上十點(diǎn)了，我們還不知道第二天可以開(kāi)工多少站，多少站的物料是齊全的，甚至都不知道物料在哪里。我們前期囤的幾百個(gè)站，配套的光纖、電源線(xiàn)和輔料因?yàn)闆](méi)有工程勘測(cè)過(guò)，都是統(tǒng)一配置，長(zhǎng)了還好辦，短了怎么辦？那個(gè)時(shí)候，所有輔料還必須從深圳發(fā)貨。
就算物料齊全了，還涉及到物權(quán)、房東。能不能進(jìn)去，分包商配合，運(yùn)營(yíng)商配合，搞笑的是，我們的長(zhǎng)途運(yùn)輸和當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸是兩家，清關(guān)、物流全是一塌糊涂。更加搞笑的是，我們的站點(diǎn)設(shè)施搬遷完成了，傳輸資源不READY，涉及到多次上站，反復(fù)上站�？蛻�(hù)的中基層都懷疑了，這哪是經(jīng)驗(yàn)差啊，這完全是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。大家紛紛討論，選用這樣一家供應(yīng)商到底對(duì)不對(duì)？是不是選錯(cuò)了？質(zhì)疑聲一片。
最初的幾個(gè)星期，每周和客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)部總監(jiān)開(kāi)會(huì)，我說(shuō)的最多的就是“sorry”，因?yàn)閷?shí)在無(wú)法說(shuō)其他。我們沒(méi)法說(shuō)出來(lái)具體的數(shù)字和目標(biāo)，無(wú)法說(shuō)出來(lái)如何改進(jìn)，真是夢(mèng)魘一般的幾個(gè)星期。怎么辦？
我首先認(rèn)識(shí)到，我們和客戶(hù)、合作伙伴存在嚴(yán)重的溝通障礙和問(wèn)題，目標(biāo)不協(xié)同，進(jìn)度不一致，尤其是華為從未在這片土地做過(guò)這么大型的項(xiàng)目。因此我建議，首先建立聯(lián)合的WAR ROOM，把我們和客戶(hù)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)放在一個(gè)辦公室工作，每天在一起，針對(duì)具體目標(biāo)進(jìn)行溝通和改變。
其次，項(xiàng)目交付最基本和最核心的是計(jì)劃。我們沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，從最開(kāi)始的一天規(guī)劃五個(gè)站的站點(diǎn)READY，物料準(zhǔn)備、工程資源和合作方開(kāi)始，到傳輸協(xié)同，這樣先把流程和基本工作理順，而不是先盲目地追求上量，這樣才有可能解決問(wèn)題。
就這樣，十月，我們完成了三十幾個(gè)站，讓客戶(hù)看到了一點(diǎn)點(diǎn)希望。我反復(fù)和客戶(hù)去說(shuō)“三個(gè)月理論”。我們新上一個(gè)項(xiàng)目，需要三個(gè)月時(shí)間雙方團(tuán)隊(duì)進(jìn)行磨合，理順當(dāng)?shù)刭Y源，克服做事方式和文化差異的挑戰(zhàn)，希望雙方團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)以更好地熟悉彼此。前期我們低估了挑戰(zhàn)和難度，也忽略了團(tuán)隊(duì)和文化的差異性和重要性。就這樣客戶(hù)慢慢接受了，交付站點(diǎn)的數(shù)字也在慢慢地攀升，十一月做到了接近100個(gè)站，但是這些都是靠堆砌了大量的物料設(shè)備、反復(fù)重復(fù)上站高成本達(dá)成的，但是盡管這樣，客戶(hù)對(duì)我們能否在2007年3月31日前完成合同中約定的1120個(gè)站點(diǎn)ON AIR充滿(mǎn)了疑問(wèn)。只有四個(gè)月時(shí)間了，而且還有半個(gè)月的圣誕假期，分包商都不會(huì)上班，怎么辦？很多客戶(hù)直接就說(shuō)不可能。
但是我們?cè)趦?nèi)部達(dá)成一致，必須達(dá)到目標(biāo)。大家全員放棄休假，沒(méi)有周六周日，日以繼夜地干，想辦法加大本地分包團(tuán)隊(duì)。公司也全力支持，提前備貨到西班牙當(dāng)?shù)貍}(cāng)庫(kù)。每個(gè)人都下站點(diǎn)，白天去站點(diǎn)，晚上回來(lái)繼續(xù)內(nèi)部開(kāi)會(huì)，請(qǐng)求客戶(hù)擴(kuò)大站點(diǎn)資源給我們。就這樣，180,260,到2月份的時(shí)候，我們穩(wěn)定爬坡到了300個(gè)站/月的交付量。we made it!到3月31號(hào)的時(shí)候，我們最后做到了1140個(gè)站上線(xiàn)。這是客戶(hù)絕對(duì)沒(méi)有想到的。我們終于跨越了一個(gè)信任危機(jī)：華為除了設(shè)備和技術(shù)領(lǐng)先，能不能交付？
因?yàn)檫@個(gè)交付的目標(biāo)達(dá)成，在2007年4月VDF的全球供應(yīng)商大會(huì)，他們破例在原有的獎(jiǎng)項(xiàng)之外，新增加了一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)以表示對(duì)華為的特殊認(rèn)可：Outstanding Performance
又經(jīng)過(guò)兩年的努力，2009年4月，華為又第一次獲得VDF的年度最佳供應(yīng)商。
我們還能夠一起做些什么
西班牙的項(xiàng)目交付漸入佳境，其他國(guó)家的無(wú)線(xiàn)項(xiàng)目也如火如荼。陸陸續(xù)續(xù)的，我們拿下了羅馬尼亞、匈牙利、希臘全網(wǎng)的獨(dú)家無(wú)線(xiàn)供應(yīng)商地位，合作進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)，但是我們能夠一起再做點(diǎn)什么呢？
一次我邀請(qǐng)萬(wàn)飚，當(dāng)時(shí)的無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品線(xiàn)總裁，和VDF集團(tuán)無(wú)線(xiàn)技術(shù)部的客戶(hù)一起進(jìn)行技術(shù)交流。我們突然感悟到，VDF是全球領(lǐng)先的無(wú)線(xiàn)運(yùn)營(yíng)商，而華為有志于成為最好的無(wú)線(xiàn)設(shè)備供應(yīng)商，為什么不能一起做點(diǎn)什么呢？既幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)很多的技術(shù)創(chuàng)新想法，又幫助華為提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，最終還能縮短產(chǎn)品推向市場(chǎng)的周期，驗(yàn)證我們的解決方案。聯(lián)合創(chuàng)新中心就這樣第一次到了我們的嘴邊。雙方都非常認(rèn)同這個(gè)想法，認(rèn)為這會(huì)成為行業(yè)獨(dú)特的機(jī)制和貢獻(xiàn)。大家一致決定共同投人投錢(qián)，選取重量級(jí)干部，在馬德里設(shè)立華為和VDF的移動(dòng)創(chuàng)新中心，MIC。華為第一任的MIC主管是研發(fā)直接選派的，現(xiàn)在5G產(chǎn)品線(xiàn)總裁——楊超斌。
2007年10月，MIC正式宣布成立，第一個(gè)目標(biāo)就是如何實(shí)現(xiàn)基站設(shè)備的5dB增益以及后面大名鼎鼎的SINGLERAN。雙方合作的過(guò)程中滿(mǎn)了爭(zhēng)吵、辯論。最開(kāi)始客戶(hù)提出的很多需求我們認(rèn)為根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)，但又是客戶(hù)多年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)中碰到的實(shí)實(shí)在在的挑戰(zhàn)。雖然有很多爭(zhēng)吵，但越來(lái)越多的成果從聯(lián)合創(chuàng)新中心涌現(xiàn)，其中幾個(gè)重點(diǎn)創(chuàng)新，在每年的3GSM大會(huì)上獲得年度創(chuàng)新大獎(jiǎng)。華為的研發(fā)能力和創(chuàng)新能力越來(lái)越獲得客戶(hù)的認(rèn)同和贊賞。
在接著的2年時(shí)間里，華為陸續(xù)和客戶(hù)成立AIC、TIC、CIC、FMC，在各個(gè)領(lǐng)域全面合作和創(chuàng)新，華為也被認(rèn)同為技術(shù)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者。
第一供應(yīng)商
終端也進(jìn)展順利。數(shù)據(jù)卡占第一大份額，手機(jī)的ODM項(xiàng)目也在2007年啟動(dòng)了。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方面，傳輸和微波等各個(gè)方向有很大的進(jìn)展，無(wú)線(xiàn)除了原來(lái)的東歐四個(gè)國(guó)家獨(dú)家外，我們又進(jìn)入了土耳其，并成為獨(dú)家供應(yīng)商，陸續(xù)又進(jìn)入了埃及、南非和加納，地盤(pán)越來(lái)越大。雙方的合作已經(jīng)漸入佳境，小日子很美好，我們還有什么可以做的呢？
老余于2008年9月接任歐洲地區(qū)部總裁。從香港SUNDAY項(xiàng)目開(kāi)始，我就和老余熟識(shí)，合作應(yīng)該不成問(wèn)題。但就是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，我的好日子好像到頭了。老余在大會(huì)小會(huì)上批評(píng)我，無(wú)論是地區(qū)部AT、ST，還是全員大會(huì)，總批評(píng)我那幾點(diǎn)：“燈下黑，西歐除了西班牙以外，一個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)有打開(kāi)，英國(guó)、德國(guó)、意大利、葡萄牙、荷蘭等VDF運(yùn)營(yíng)的國(guó)家，我們的無(wú)線(xiàn)份額都是零，意大利這么大一個(gè)市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)收入居然還是零；彭博成天在歐洲以外出差，也不知道做西歐的市場(chǎng)，什么時(shí)間能夠擴(kuò)大市場(chǎng)份額?”
我本來(lái)還算是一個(gè)好脾氣的人。你說(shuō)我?guī)状我簿退懔�。連說(shuō)十幾次，幾十次，我也受不了啊。有一次開(kāi)會(huì)，我公開(kāi)站起來(lái)頂了老余：“老余，市場(chǎng)都要有階段性的，我們過(guò)去就是要慢慢打開(kāi)外圍市場(chǎng)，要是我過(guò)去所有精力都去做西歐四大國(guó)，我早就被公司干掉了，我不認(rèn)為我過(guò)去的做法是錯(cuò)誤的”。老余反駁道：“那現(xiàn)在呢？現(xiàn)在你干啥”。我說(shuō)：“老余，我們會(huì)把力量聚焦到德國(guó)、意大利和英國(guó)的突破上來(lái)！”這次爭(zhēng)吵的結(jié)果是，我被禁足，不能去西歐以外出差！
從2009年中開(kāi)始，西歐各國(guó)開(kāi)始發(fā)LTE牌照，VDF在德國(guó)是NSN和E///，在意大利是AL和NSN，在英國(guó)是AL和E///。我們有一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和空間，必須全力以赴爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，但到底怎么做呢？
德國(guó)、意大利和英國(guó)三場(chǎng)硬仗開(kāi)打之前，我和集團(tuán)的幾個(gè)客戶(hù)溝通，問(wèn)他們?nèi)绾慰创罄m(xù)這三個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)份額分配�？蛻�(hù)很坦誠(chéng)地給我講：“一個(gè)國(guó)家肯定有，兩個(gè)國(guó)家給華為要看機(jī)會(huì)，三個(gè)國(guó)家都選擇華為的可能性為零。他們又跟我講：你看E///是VDF的最大供應(yīng)商，最牛也是只在英國(guó)、德國(guó)和西班牙有份額，你們已經(jīng)有了西班牙，最多也就是做到三個(gè)國(guó)家吧”
怎么能夠突破這種認(rèn)知呢？要知道，一個(gè)大的運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)，把你做為供應(yīng)商帶進(jìn)來(lái)玩，這是需要一定戰(zhàn)略和信任基礎(chǔ)的。而要上升為主流供應(yīng)商，成為主流玩家，更需要在戰(zhàn)略、服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系、能力、創(chuàng)新和合作等各個(gè)方面建立信任。而如果把你作為第一供應(yīng)商，把宗主國(guó)和最大的市場(chǎng)都給你，這得突破什么樣的信任障礙呢？人家憑什么相信你，會(huì)不會(huì)擔(dān)心客大欺店，反客為主，擔(dān)心以后制衡不了華為，在商務(wù)、創(chuàng)新、技術(shù)各方面提不了要求啦？會(huì)不會(huì)追求供應(yīng)商的平衡？這么多的問(wèn)題在大仗之前擺在了我們的面前！
怎么辦？
這時(shí)，我們?cè)谶^(guò)去幾年積累的信任開(kāi)始慢慢發(fā)揮了作用。我們開(kāi)始建立清晰的溝通策略，決定從集團(tuán)高層到中層到各個(gè)國(guó)家的CEO/CTO，來(lái)進(jìn)行鋪墊，如何消除擔(dān)心，如何消除客戶(hù)的困擾，如何給予華為更大的信任，我們又怎么能夠給客戶(hù)帶來(lái)更大的價(jià)值？一切都在緊鑼密鼓地計(jì)劃和進(jìn)行著。.
2009年5月，第一場(chǎng)戰(zhàn)役打響，那就是我們?cè)偃e(cuò)過(guò)的德國(guó)市場(chǎng)。剛開(kāi)始溝通，多個(gè)客戶(hù)甚至希望我們放棄競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榭蛻?hù)兩年前剛選擇了NSN對(duì)原有西門(mén)子的設(shè)備網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造，愛(ài)立信也是現(xiàn)網(wǎng)非常信任的供應(yīng)商，德國(guó)客戶(hù)又要求最高�？蛻�(hù)對(duì)我們?cè)诘聡?guó)市場(chǎng)并不看好。但我們內(nèi)心決定，這一仗勢(shì)在必行，必須打贏(yíng)。如果丟了這一仗，萬(wàn)一后面再有任何閃失，有可能真的三張網(wǎng)只剩一個(gè)機(jī)會(huì)。我們即刻調(diào)集了系統(tǒng)部和地區(qū)部所有的精銳部隊(duì)打這一仗。孫宇輝、EDWARD等主管更是專(zhuān)職全程投入進(jìn)來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目。
華為在德國(guó)市場(chǎng)的耐心終于融化了很多客戶(hù)冰冷的外表。從LTE牌照的咨詢(xún)顧問(wèn)，到獨(dú)家LTE實(shí)驗(yàn)局的開(kāi)啟，到現(xiàn)網(wǎng)的詳細(xì)規(guī)劃和改造方案，甚至到傳輸、微波如何配合4G的發(fā)布，我們做了大量細(xì)致的工作。雖然9月才開(kāi)始答標(biāo)，但實(shí)際上我們已經(jīng)提前半年就工作了，或者說(shuō)，為了這個(gè)機(jī)會(huì)，我們已經(jīng)準(zhǔn)備了五年了。
答標(biāo)，澄清，溝通，拜訪(fǎng)，一個(gè)個(gè)細(xì)致的工作有條不紊地進(jìn)行，但誰(shuí)也不知道最后結(jié)果會(huì)是什么。
從2009年9月到2010年7月，感覺(jué)這十個(gè)月分外漫長(zhǎng)。直到這一天，客戶(hù)的CTO給我打電話(huà)告訴我，通過(guò)集團(tuán)和子網(wǎng)的決策，最終選擇華為作為4G的供應(yīng)商，全網(wǎng)進(jìn)行改造，并授予60%的市場(chǎng)份額，進(jìn)入慕尼黑、柏林等核心城市。我們激動(dòng)的淚水不由自主，we made it。五年啊，五年了，我們對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)的夢(mèng)想，終于靠長(zhǎng)期不懈的努力，攻克了。我們征服了最嚴(yán)謹(jǐn)、要求最高的國(guó)家，征服了這顆皇冠上的明珠。
美好的開(kāi)局并不意味著后續(xù)的一帆風(fēng)順，接下來(lái)的是意大利。
坦白來(lái)講，在意大利我們并沒(méi)有太多的積累。在2009年前，我們的網(wǎng)絡(luò)收入還是零，當(dāng)時(shí)的意大利代表處代表是汪濤，作為無(wú)線(xiàn)出身的老“專(zhuān)家”，投入這個(gè)項(xiàng)目義無(wú)反顧。我們之前配合過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)項(xiàng)目，在香港的SUNDAY項(xiàng)目，我是客戶(hù)經(jīng)理，他是產(chǎn)品經(jīng)理。原來(lái)打德國(guó)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)，還沒(méi)來(lái)得及喝杯慶功酒，喘口氣，就馬上帶上行李包裹來(lái)意大利了。我們開(kāi)始緊鑼密鼓地分析現(xiàn)網(wǎng)，一個(gè)個(gè)開(kāi)始拜訪(fǎng)客戶(hù)，找到我們的獨(dú)特價(jià)值，根據(jù)意大利的特點(diǎn)做產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)。經(jīng)過(guò)緊鑼密鼓的三個(gè)月，我們終于獲得了在發(fā)標(biāo)前的一個(gè)非常寶貴的機(jī)會(huì)，在撒丁島開(kāi)設(shè)華為的實(shí)驗(yàn)局，搬遷現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，幫助意大利提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。為什么是這兒？原來(lái)集團(tuán)高層是意大利人，他們一到暑期都會(huì)到撒丁島度假。這幾個(gè)星期通常是子網(wǎng)CTO最提心吊膽的日子，因?yàn)槊扛魩滋�，就�?huì)收到投訴，掉話(huà)、沒(méi)有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差、沒(méi)有覆蓋。你華為不是牛嘛？是騾子是馬，拉出來(lái)遛遛就知道了。撒丁島全網(wǎng)一千多個(gè)基站，經(jīng)過(guò)了幾年無(wú)數(shù)項(xiàng)目的鍛煉，我們的網(wǎng)絡(luò)交付能力已經(jīng)今非昔比。短短三個(gè)月我們就實(shí)現(xiàn)了全網(wǎng)的搬遷和網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化，靜靜地等待夏季高峰的檢驗(yàn)。夏天，尤其是8月，估計(jì)有一半意大利都在這個(gè)島上，我們的網(wǎng)絡(luò)能否承受考驗(yàn)？
終于，子網(wǎng)CTO發(fā)來(lái)熱情洋溢的表?yè)P(yáng)信，表?yè)P(yáng)華為在撒丁島的優(yōu)秀表現(xiàn)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。我們?cè)僖淮慰课覀兊膬?yōu)秀表現(xiàn)征服了子網(wǎng)團(tuán)隊(duì)。后面的發(fā)標(biāo)，談判難度并沒(méi)有因?yàn)槲覀兊娜龆u的表現(xiàn)變得更容易，但最終我們成功拿下第二仗，贏(yíng)得了50%的市場(chǎng)份額，拿下了包含羅馬在內(nèi)的所有意大利南部區(qū)域。
接下來(lái)是英國(guó)這一仗。怎么打？這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)集團(tuán)和子網(wǎng)開(kāi)始有聲音出來(lái)，華為的份額是不是太高了？會(huì)不會(huì)難以管理？一個(gè)曾很支持我們的技術(shù)專(zhuān)家，也因?yàn)楹臀覀冊(cè)诩夹g(shù)上的分歧，表示不會(huì)在英國(guó)項(xiàng)目上支持我們。在英國(guó)，我們的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備份額是零，甚至連終端都少的可憐，更加談不上有信任和支持。怎么辦？一大堆的挑戰(zhàn)擺在了我們眼前。要放棄嗎？如果不能進(jìn)入英國(guó)，不能進(jìn)入宗主國(guó)，怎么能夠建立信任，怎么能夠突破成為第一供應(yīng)商呢？
不，我們決不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)。沒(méi)有基礎(chǔ)，從頭來(lái)過(guò)，短期內(nèi)聚集資源也要把城墻口炸開(kāi)。沒(méi)有信任，就一個(gè)一個(gè)客戶(hù)開(kāi)始拜訪(fǎng)，對(duì)現(xiàn)網(wǎng)不了解，沒(méi)有關(guān)系，我們一個(gè)個(gè)點(diǎn)地進(jìn)行勘測(cè)。擔(dān)心華為份額太高，我們探討他到底有什么擔(dān)心？高層拜訪(fǎng)，一對(duì)一溝通，消除誤解。在英國(guó)，同時(shí)還有網(wǎng)絡(luò)安全的巨大壓力。這時(shí)候，公司領(lǐng)導(dǎo)反而拼命給我們釋放壓力，說(shuō)三個(gè)項(xiàng)目拿了兩個(gè)，已經(jīng)夠了，英國(guó)項(xiàng)目盡力就好。
這個(gè)時(shí)候，整個(gè)團(tuán)隊(duì)反而更被激發(fā)了斗志。人生難得幾回搏，不要讓自己以后后悔！
坦白講，英國(guó)項(xiàng)目是我這么多年參與過(guò)的無(wú)數(shù)個(gè)項(xiàng)目中最痛苦的一個(gè)。三個(gè)廠(chǎng)商的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)比膠著，在項(xiàng)目投標(biāo)的幾個(gè)月當(dāng)中，各種場(chǎng)景、各種挑戰(zhàn)、各種問(wèn)題被反復(fù)拿出來(lái)演練，我們都沒(méi)有太多信心，甚至在項(xiàng)目決策前一周，我們都不知道能不能有信心拿下，誰(shuí)有可能支持我們，每個(gè)人心里都七上八下。終于，2011年1月，集團(tuán)正式宣布，兩家供應(yīng)商中標(biāo)英國(guó)VDF無(wú)線(xiàn)改造項(xiàng)目，華為成為其中一家。
從2009年5月到2011月1月，我們成功拿下了德國(guó)、意大利和英國(guó)項(xiàng)目，在VDF最核心的歐洲四張大網(wǎng)里，我們突破了友商的記錄，進(jìn)入了每一個(gè)子網(wǎng)，都成為主要供應(yīng)商。除此之外，華為還進(jìn)入了匈牙利、羅馬尼亞、捷克、希臘、埃及、加納、南非、澳大利亞和土耳其，并且在其中的七個(gè)國(guó)家里，是獨(dú)家供應(yīng)商。
2年后，我們又進(jìn)入了印度。至此，我們?cè)赩DF的無(wú)線(xiàn)世界里，終于成就了夢(mèng)想！十年時(shí)間，就像華為在大多數(shù)國(guó)家一樣，完成了屌絲的逆襲。
華為和VDF的合作，不僅僅停留在無(wú)線(xiàn)。從2006年開(kāi)始，我們開(kāi)始大批量銷(xiāo)售定制數(shù)據(jù)卡，2007年，華為首款和運(yùn)營(yíng)商定制的VF910上市，銷(xiāo)售超過(guò)百萬(wàn)臺(tái)，這是我們第一款3G ODM手機(jī)。是VDF開(kāi)啟了華為的終端大門(mén)，我們才義無(wú)反顧地踏入終端這個(gè)行業(yè)。
傳輸、PTN、微波、數(shù)通、OCS，合作的領(lǐng)域一個(gè)個(gè)擴(kuò)大，我們終于成了VDF在網(wǎng)絡(luò)側(cè)最大的供應(yīng)商。我始終感激，VDF給了華為幾乎毫無(wú)保留的信任和支持。
文化的錯(cuò)失
十年在歐洲，其實(shí)除了工作、產(chǎn)品、技術(shù)和創(chuàng)新外，最大的挑戰(zhàn)在于溝通和信任。歐洲客戶(hù)對(duì)一個(gè)人的信任首先來(lái)自于對(duì)你個(gè)人的認(rèn)同，而這首先要跨越的就是文化的挑戰(zhàn)。這不僅僅在語(yǔ)言，更在對(duì)文化的了解，和如何跨越這道鴻溝。
我剛?cè)W洲的時(shí)候，自我感覺(jué)很好，因?yàn)樵谙愀鄣臅r(shí)候，幾個(gè)客戶(hù)都是加拿大人，我每周單獨(dú)見(jiàn)客戶(hù)，和客戶(hù)溝通，覺(jué)得我語(yǔ)言肯定不是問(wèn)題。有一次，我略帶驕傲地問(wèn)本地招聘的一個(gè)員工，“Hi Nick，how is my English？”。他停頓了三十秒之后，很尷尬地回答我“Not bad”。如果你熟悉英國(guó)人，就知道他的回答意味著什么。英國(guó)人凡事都是“excellent”，“Not bad”說(shuō)明我當(dāng)時(shí)的英語(yǔ)有多差啊！后頭我仔細(xì)一想，我在香港的客戶(hù)忍受我這么爛的英語(yǔ)那么久，真是難為他們了。
從那以后，我就分門(mén)別類(lèi)記單詞，記到手機(jī)里。飲食、花草、動(dòng)物、情緒。一次記不住，第二面就熟了吧，第三遍就有印象了吧，第四次該會(huì)用了吧，再笨七八遍之后總可以了吧。其實(shí)對(duì)一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理而言，最難的不是技術(shù)匯報(bào)和交流，這些名詞都是行業(yè)通用，大家都理解，最難的是和客戶(hù)吃飯交流，討論時(shí)事政治和文史哲地，甚至談人生談理想。每次陪客戶(hù)回中國(guó)，最頭痛的，就是和客戶(hù)介紹這道菜里有什么，因?yàn)橹袊?guó)的蔬菜和作料實(shí)在太多了。
紅酒，是歐洲傳統(tǒng)文化的一部分。最開(kāi)始和客戶(hù)一起吃飯，總是很謙遜地說(shuō)，“我不懂，您來(lái)點(diǎn)”。也真有人會(huì)教你一點(diǎn)基礎(chǔ)的知識(shí)，但是時(shí)間長(zhǎng)了，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你真的不懂，就越來(lái)越?jīng)]有興趣和你交流了。怎么辦？我下定決心學(xué)，從頭學(xué)。客戶(hù)是生于斯長(zhǎng)于斯，我怎么可能趕得上？我決定抄個(gè)捷徑，從波爾多左岸開(kāi)始，先把每個(gè)村莊的所有酒都喝一遍。客戶(hù)的面廣，我們就鉆得深吧。周末和同事的活動(dòng)，也增加了一項(xiàng)¬——一起品酒，一個(gè)村子又一個(gè)村子，3個(gè)月，6個(gè)月，9個(gè)月，1年，2年，3年，5年，波爾多，勃艮第，法國(guó)，意大利，西班牙，智利，澳大利亞，慢慢的，客戶(hù)每次吃飯都會(huì)笑著說(shuō)，“Vincent，你來(lái)點(diǎn)酒，作為徒弟，你出師啦！”
美食，也是歐洲文化的另一個(gè)構(gòu)成。大家都說(shuō)，要了解一個(gè)地方的人，先從了解他們的胃開(kāi)始。在歐洲，想要了解歐洲人，怎么能夠錯(cuò)過(guò)美食呢？不懂，就一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始吧。有一次，復(fù)活節(jié)假期去羅馬，我為了熟悉不同的意大利面，四天嘗了二十幾種不同的面條。
音樂(lè)、繪畫(huà)和哲學(xué)，更是歐洲瑰麗多姿的寶貴遺產(chǎn)，我很感謝公司，讓我們有機(jī)會(huì)去見(jiàn)識(shí)、學(xué)習(xí)和了解各種不同的文化和知識(shí)，這不僅僅是工作的需要，更是人生難得的寶貴的財(cái)富。
離開(kāi)歐洲時(shí)，我最感動(dòng)的一句話(huà)是一個(gè)客戶(hù)的評(píng)價(jià)：“Vincent也許是我見(jiàn)過(guò)的不是歐洲人里最了解歐洲的”。當(dāng)然，我們要理解英國(guó)人的幽默和慣用的褒揚(yáng)，但是我還是被這句話(huà)給感動(dòng)了，這是對(duì)我所有在跨越文化差異挑戰(zhàn)上最大的認(rèn)同，這些年的努力終于得到承認(rèn)。
十七國(guó)縱隊(duì)
除了個(gè)人的文化挑戰(zhàn)，更難的是團(tuán)隊(duì)管理和跨文化管理的挑戰(zhàn)。正如任總說(shuō)的，我們就是土八路，剛從青紗帳里出來(lái)，拿著三八大蓋和土地雷，就幻想征服世界。我們那個(gè)時(shí)候真的是無(wú)知者無(wú)畏。
剛到歐洲的時(shí)候，招了第一批本地員工，也遇到了巨大的挑戰(zhàn)。我們是帶著征服世界的夢(mèng)想和驕傲來(lái)的，而本地員工，每次發(fā)生爭(zhēng)論的時(shí)候，都教育我：Vincent，你來(lái)歐洲市場(chǎng)做生意，要遵守本地的習(xí)慣和規(guī)則！我確實(shí)覺(jué)得應(yīng)該，甚至自己總結(jié)了個(gè)3R，給所有來(lái)出差和常駐的中方同事，我告誡大家：“不要下車(chē)伊始，嘰里呱啦，要先realize，你來(lái)了個(gè)不同的地方，不能按照自己的習(xí)慣做事情，先洞察區(qū)別；之后要respect，尊重別人的文化和工作方式，尊重本地員工；最后要有reaction，拿出行動(dòng)來(lái)積極融入到當(dāng)?shù)亍?/P>
但是我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)，光這樣不行，我們即便在進(jìn)步，但如果按照同樣的加速度學(xué)習(xí)和進(jìn)步，永遠(yuǎn)不會(huì)有趕上和超越的那一天。我們必須把華為的優(yōu)良基因與成功實(shí)踐和本地文化與習(xí)慣結(jié)合，真正創(chuàng)造出華為在這里的成功基因，否則我們無(wú)法達(dá)成目標(biāo)。
于是，開(kāi)始有了大量的討論和爭(zhēng)辯，甚至有些本地員工因?yàn)橛X(jué)得我們?cè)谙垢呻x開(kāi)了公司，但是始終沒(méi)有動(dòng)搖我們改變的決心。慢慢地，很多本地員工也接受了我們的觀(guān)點(diǎn)和做法，更重要的是，當(dāng)一個(gè)個(gè)勝利接踵而至的時(shí)候，進(jìn)一步證明我們的做法的是對(duì)的。
VDF系統(tǒng)部是一個(gè)管理跨度和文化跨度都很大的團(tuán)隊(duì)。100多人的團(tuán)隊(duì)里,最多有過(guò)17種國(guó)籍，不僅有很大的中西文化差異，就連他們本身也有很多不一樣。系統(tǒng)部開(kāi)會(huì)，我們會(huì)看到，意大利人和西班牙人會(huì)嘲笑德國(guó)同事的膠片，“你看，他們字體大小都一樣”。而德國(guó)同事也看不慣南歐同事的那種懶散和不守規(guī)則，更無(wú)法忍受膠片字體都不對(duì)齊，而意大利同事會(huì)很驕傲地說(shuō)，“我們這是藝術(shù)”每張膠片風(fēng)格都不一樣。這樣的小故事很多，我們面臨的不僅僅是如何跨越東西方的文化差異，甚至是管理不同國(guó)籍員工的不同方法。而這，完全沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可參考，得靠我們自己摸索。
但是，無(wú)論如何，尊重差異、充分溝通、簡(jiǎn)單透明公正都應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)跨文化合作的基石。我曾經(jīng)無(wú)數(shù)次被很多人問(wèn)到：你在歐洲，歐洲人這么講究工作生活平衡，追求生活質(zhì)量和家庭，如何認(rèn)同華為的價(jià)值觀(guān)，你怎么辦？我每次都回答道，“你錯(cuò)了，其實(shí)努力工作在哪里都是最樸實(shí)的價(jià)值觀(guān)，成功沒(méi)有捷徑，唯有通過(guò)努力工作。你看歐洲機(jī)場(chǎng)最繁忙的是什么時(shí)間？是早晨6-8點(diǎn)和晚上8-10點(diǎn)，因?yàn)榇蠹叶紩?huì)一大早趕飛機(jī)去另一個(gè)城市出差，當(dāng)天往返。我的很多本地同事每天一大早開(kāi)車(chē)一個(gè)半小時(shí)到兩個(gè)小時(shí)來(lái)上班；而有臨時(shí)緊急工作需要加班，對(duì)于大部分歐洲人來(lái)講都是可接受的，尤其對(duì)受過(guò)良好教育的人來(lái)說(shuō)”。
十年來(lái)，和我們走到一起來(lái)的，一直在一起的，有很多本地員工的標(biāo)桿，真正認(rèn)同我們的文化，愿意和華為共同成長(zhǎng)。我們不僅僅征服了這個(gè)市場(chǎng)，更加難得的是有了一大批華為的同心人。盡管我們的國(guó)際化還不夠，仍然有很多工作要做，但我們一直在改進(jìn)，一直在努力。
更好的未來(lái)
轉(zhuǎn)眼間，我離開(kāi)VDF系統(tǒng)部已經(jīng)六年多了，但發(fā)生在這里的故事始終浮現(xiàn)在我眼前，就像發(fā)生在昨天一樣。十幾年來(lái)，華為和VDF也一起經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，共同成長(zhǎng)，彼此更加熟悉。我們很自豪，得到了一個(gè)很好的伙伴。我們也感謝，客戶(hù)給了我們這么多信任、機(jī)會(huì)和幫助，當(dāng)然還有很多給予全力支持和幫助的同事，感恩這一路上遇到了你們。
這個(gè)行業(yè)正在發(fā)生著巨大的變化，繼續(xù)迸發(fā)出旺盛的生命力和巨大的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也面臨很多挑戰(zhàn)。讓我們回到起點(diǎn)，不忘初心, 就是起點(diǎn)時(shí)心懷的承諾與信念。失去初心，我們可能什么也不是。尊重客戶(hù)，面對(duì)客戶(hù)始終保持如履薄冰的敬畏心；始終堅(jiān)持為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值和持續(xù)創(chuàng)新；建立一個(gè)強(qiáng)大有生命力的團(tuán)隊(duì)，“潮平兩岸闊，風(fēng)正一帆懸”，我相信更好的季節(jié)在下一個(gè)春天！
