17年是物聯(lián)網(wǎng)規(guī)模化應(yīng)用的元年，亦是各垂直行業(yè)企業(yè)綢繆物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的元年。
作為業(yè)內(nèi)最早、最大的物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)平臺的運作者，筆者有幸親歷了IoT物種的生生不息，IoT商業(yè)模式的演進，IoT生態(tài)的進化繁榮。
18年將至，筆者將針對擬關(guān)注、布局、轉(zhuǎn)型物聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，逐步梳理物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的行業(yè)演進、企業(yè)生存與進化之道。
物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式圖解基本要素包括如下：
商業(yè)模式運營實體：虛框范圍內(nèi)軟硬件、平臺、解決方案商實體
用戶實體：接受運營實體的產(chǎn)品/服務(wù)外部實體：即外部資本等實體
產(chǎn)品服務(wù)線與資金線：產(chǎn)品服務(wù)線在提供產(chǎn)品或服務(wù)給用戶時，同時收集用戶各類信息
一，直接型商業(yè)模式
企業(yè)（硬件生產(chǎn)商、軟件開發(fā)商、解決方案商）直接提供硬件、軟件或方案給用戶。
1、端側(cè)收費子模式
端側(cè)收費子模式：傳統(tǒng)的買硬件送軟件模式，如智能手環(huán)、智能鞋等，這種方式的傳輸層一般是非蜂窩網(wǎng)絡(luò)，不需要收費。模式的核心競爭力在于硬件產(chǎn)品本身。
2、云側(cè)收費子模式
典型的買軟件、內(nèi)容服務(wù)送硬件，買視頻內(nèi)容服務(wù)送電視等顯示終端，買存儲空間服務(wù)送網(wǎng)絡(luò)打印機、智能攝像頭、網(wǎng)絡(luò)相機。不過這類模式感覺還沒怎么走通，至少在當(dāng)前國內(nèi)的軟件免費思維下。
3、管側(cè)收費子模式
典型的運營商體系下的流量收費硬件免費模式，如在某運營商辦卡/寬帶（入網(wǎng)）送手機、智能硬件（機頂盒/路由器、智能攝像頭等）�，F(xiàn)在在各營業(yè)廳里，大家會發(fā)現(xiàn)除手機外，有越來越多的需要插SIM卡的智能終端，如智能攝像頭、智能手表等。你去辦理新號時，業(yè)務(wù)員會說搞活動，辦XX時間（包N月/年）后，硬件就可以免費拿，平時不搞活動硬件也需要付費。
這種模式的核心競爭力是管道入口。這個管道入口優(yōu)勢除了壟斷的運營商管道優(yōu)勢外，還有就是線下的渠道優(yōu)勢。
4、端側(cè)迭代子模式
適用于設(shè)備生命周期較短的，或是對平臺能力要求較高的場景。用戶主要購買的是不斷迭代的硬件產(chǎn)品。
如：智能手機（對手機系統(tǒng)平臺要求較高）、智能鞋（定制運動監(jiān)測數(shù)據(jù)/優(yōu)化方案）、智能音箱（對AI能力平臺要求較高）、家用陪伴型智能機器人（對AI的語音識別、內(nèi)容提供能力平臺要求較高）、掃地機器人（對圖像識別、路徑規(guī)劃能力平臺要求較高）等。
5、云側(cè)迭代子模式
適用于設(shè)備生命周期較長或價值較高的場景。用戶在第一次購買硬件產(chǎn)品后，訂閱或購買基于軟件平臺的內(nèi)容或軟件升級服務(wù)。
如：新型飛機發(fā)動機（發(fā)動機數(shù)據(jù)/運維算法能力平臺）、電子書閱讀器（電子書內(nèi)容、用戶位置/閱讀習(xí)慣與偏好數(shù)據(jù)）、智能冰箱（在線食譜、食物識別能力平臺）、智能鋼琴（電子琴譜、學(xué)習(xí)進度分析能力平臺）、智能/無人駕駛汽車（地圖數(shù)據(jù)、AI能力/無人駕駛能力平臺）、智能鎖（指/聲紋、圖像識別能力平臺）等。如某飛機發(fā)動機廠商在銷售發(fā)動機給用戶后，不斷采集發(fā)動機運維數(shù)據(jù)及升級優(yōu)化算法與分析服務(wù)平臺，再將運維數(shù)據(jù)分析以訂閱服務(wù)方式不斷銷售給用戶。另外如某電動汽車（據(jù)一位好友亦用戶反饋）：車到出廠時，廠商并未全部開放用戶所有的電池能力；當(dāng)用戶在急需用電時，廠商會通過后臺的管理系統(tǒng)平臺，遠程操控打開用戶這輛車所有的電池能力。當(dāng)然，這是一項額外收費的服務(wù)。
6、方案整合子模式
典型的物聯(lián)網(wǎng)2B的商業(yè)模式，即將硬件與軟件整合成解決方案，滿足用戶標(biāo)準(zhǔn)或特定的需求。
如：已經(jīng)在服裝、物流垂直領(lǐng)域發(fā)展很成熟的RFID方案。 這種模式下，用戶的付費方式分直接、間接兩種。 除了傳統(tǒng)的用戶就該解決方案直接付費的模式外，用戶也會與解決方案商商議，從用戶通過解決方案節(jié)省的成本費用中按約定的相關(guān)比例方式提成。這種間接付費方式在市政單位的能源類項目中越來越多見。比如，智慧路燈項目、智慧水務(wù)等相關(guān)項目，用戶就會針對路燈方案的節(jié)能情況，水務(wù)方案節(jié)水的情況，按一定的定價標(biāo)準(zhǔn)測算，再支付相應(yīng)方案費用。
還有一種間接方式，即移動支付交易提成方式。
如：在移動POS物聯(lián)網(wǎng)方案中，移動支付方案商提供各類商戶方案，幫助各類商戶增流增收，并按約定的比例方式收取交易費用。很多所謂共享經(jīng)濟模式的方案會通過交易提成來實現(xiàn)收入。目前，物聯(lián)網(wǎng)平臺中專門做移動支付方案的廠商也越來越多。 下面我還會提到整合該傳統(tǒng)模式的平臺商業(yè)模式打法。
二，平臺型商業(yè)模式
平臺運營商通過硬件平臺搭建、軟件平臺開發(fā)、資金平臺沉淀，通過平臺接口、功能與服務(wù)提供，來滿足2C、2B不同用戶需求。
1、硬件平臺子模式
物聯(lián)網(wǎng)硬件平臺商圍繞某個物聯(lián)網(wǎng)場景核心功能，如定位、開關(guān)、移動支付改造等，搭建核心硬件生產(chǎn)平臺（以硬件為主，軟件配套為輔），并不斷迭代將核心功能擴展到其他垂直領(lǐng)域。
如：以定位核心能力為主的硬件生產(chǎn)平臺，開發(fā)出2C為主的老人、兒童、寵物跟蹤、防丟定位系列產(chǎn)品。視頻監(jiān)控廠商則基于攝像頭為核心硬件生產(chǎn)平臺，開發(fā)出商場、店鋪、家用、辦公區(qū)、社區(qū)、廠區(qū)、學(xué)校、市政等各個不同場景下的智能監(jiān)控系列產(chǎn)品。智能開關(guān)廠商則基于開關(guān)生產(chǎn)能力平臺，從家用、辦公用向工業(yè)用，從燈、家電、家庭總控向工業(yè)總控等領(lǐng)域不斷迭代，拓展新市場。移動支付改造則更為典型，目前有一些專門做各類共享產(chǎn)品的上游移動支付改造方案商。這些方案商專門針對不同場景不同共享產(chǎn)品，提供通用的集成控制接口、通信功能、執(zhí)行裝置的開發(fā)板模板，快速解決下游共享產(chǎn)品移動支付。
2、軟件平臺子模式-SaaS模式
物聯(lián)網(wǎng)平臺商聚焦某個垂直行業(yè)功能場景。如：將位置服務(wù)能力、電子圍欄、軌跡回放等軟件側(cè)的能力集成于SaaS平臺，服務(wù)于車聯(lián)網(wǎng)、物流監(jiān)測、食品溯源等具體場景，幫助用戶節(jié)省大量的通用能力再開發(fā)時間。
如：將視頻處理能力－圖像識別、圖像處理等能力集成到平臺側(cè)，服務(wù)于智慧安防、智慧教育、智慧醫(yī)療等具體場景。
該模式的核心競爭力是通用能力所搭建的SaaS層的通用性、易用性、穩(wěn)定性。
3、軟件平臺子模式-API模式
該模式亦可延展為所謂的API經(jīng)濟。物聯(lián)網(wǎng)平臺商將南、北向的平臺對外接口能力開放，形成SDK與API通用接口能力，達成連接、數(shù)據(jù)服務(wù)能力的開放（如設(shè)備接入、設(shè)備管理、位置服務(wù)、數(shù)據(jù)展現(xiàn)、數(shù)據(jù)導(dǎo)出、自動觸發(fā)、在線調(diào)試等）。 API模式對于物聯(lián)網(wǎng)的平臺與生態(tài)建設(shè)的意義很大。API本身可以通過調(diào)用次數(shù)或按服務(wù)時間收費，還可以與合作伙伴分成。API有助力打通產(chǎn)業(yè)鏈條，就像產(chǎn)業(yè)鏈條上的關(guān)鍵鏈扣，通過數(shù)據(jù)接口，將合作伙伴緊密聯(lián)系。甚至通過API，可以將不同物聯(lián)網(wǎng)平臺上的應(yīng)用、物聯(lián)網(wǎng)具體應(yīng)用的數(shù)據(jù)內(nèi)容集成到上述軟件平臺，極大豐富平臺內(nèi)容與生態(tài)。當(dāng)然，API還可以組合成不同的功能與行業(yè)模板，演進成上述的BaaS模式。
該模式的核心競爭力是API調(diào)用便利度與支撐能力的保障，以及平臺功能定義與商業(yè)模式選擇的權(quán)衡。
4、通用平臺子模式
物聯(lián)網(wǎng)平臺商，通過打造軟件、硬件平臺，提供應(yīng)用工具、商城（應(yīng)用、硬件、軟件、方案）、眾X（眾包/眾創(chuàng)/眾籌 ）信息平臺、培訓(xùn)認(rèn)證等服務(wù)，通過不同級別會員服務(wù)、商城的廣告、競價排名、交易提成以及培訓(xùn)認(rèn)證實施等實現(xiàn)收入。
該模式的核心競爭力是平臺的規(guī)模。當(dāng)前，業(yè)界只有極個別物聯(lián)網(wǎng)平臺正往這個方向演進，筆者亦會持續(xù)關(guān)注并參與此類平臺的演進。
5、資金平臺子模式
（現(xiàn)在提得最火的所謂的共享經(jīng)濟模式，整合了上述的傳統(tǒng)模式）：這里的硬件可以是單車/電動車/汽車，可以是辦公室/房屋/睡眠艙/洗衣機，也可以是按摩椅/麻將桌，還有販賣機/點唱機/打印機/咖啡機/榨汁機/雨傘/籃球/除草機/娃娃機等等，任何還沒被移動支付的硬件物品或設(shè)施，似乎都能被共享模式改造。 這個模式的核心是資金平臺，這也是目前互聯(lián)網(wǎng)+投資巨鱷們慣用的、殘酷的、血腥的商業(yè)模式。資金平臺的資金來源于外部資本和用戶押金（如果外部資本足夠雄厚，可以不需要用戶押金，如某排名第三的共享單車）。
這種商業(yè)模式特點很明顯：
NO1、領(lǐng)域初始階段（放養(yǎng)）。前期若干初始創(chuàng)始團隊把某一垂直領(lǐng)域的硬件與軟件搞定。這里的搞定有可能在MVP階段（最小可試驗階段），有了一定的用戶、流量與現(xiàn)金流的積累；也有可能在POC階段，資本就開始“天使”、開始“PreA”。
NO2、資本舉入階段（喂養(yǎng)）。低價甚至免費發(fā)展用戶；不同的資本系亦不斷扶植潛力競爭對手，開始通過各自資本系的各類資源，拼命獲取用戶。
NO3、行業(yè)洗牌階段（撕殺）。資本實力不硬的逐漸以兼并、合并、破產(chǎn)、跑路等種種姿態(tài)消失，行業(yè)逐漸集中到三兩家寡頭。
NO4、行業(yè)穩(wěn)定階段（收割）。三兩家寡頭進一步在資本的牽線下統(tǒng)一。這個統(tǒng)一不是只剩下一家，有可能還會留一些市場空間給更細(xì)分的玩家。當(dāng)然，從消費者的角度講，消費者就可能要改變消費習(xí)慣，適應(yīng)從免費到收費，從低價到高價的過程了。
三，生態(tài)型商業(yè)模式
生態(tài)運營商通過基于平臺運營的生態(tài)系統(tǒng)搭建，集成生態(tài)體系的產(chǎn)業(yè)鏈上下游、政府、標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會、金融機構(gòu)、開發(fā)者、研究培訓(xùn)機構(gòu)等系統(tǒng)資源，滿足生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)各種用戶的不同層面的需求。
1、監(jiān)管驅(qū)動子模式
物聯(lián)網(wǎng)方案商提供的解決方案直接、間接滿足監(jiān)管部門需求。這些需求包括提升監(jiān)管時效、準(zhǔn)確性，降低監(jiān)管成本等。典型場景為智慧環(huán)保的空氣、水質(zhì)、水土保持、噪聲等監(jiān)管方案。
如：某提供工地?fù)P塵監(jiān)測方案企業(yè)，將施工工地?fù)P塵、噪聲信息（指標(biāo)與現(xiàn)場圖像）與當(dāng)?shù)丨h(huán)保監(jiān)管部門管理系統(tǒng)對接。環(huán)保監(jiān)管部門出臺相關(guān)文件，制定施工的揚塵、噪聲標(biāo)準(zhǔn)與施工方對揚塵、噪聲日常管控的具體要求。施工工地再向方案提供商采購或租用整套方案。
該模式物聯(lián)網(wǎng)方案商的核心競爭力是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的話語權(quán)，即影響行業(yè)監(jiān)管機構(gòu)制定標(biāo)準(zhǔn)的能力大小。物聯(lián)網(wǎng)當(dāng)前發(fā)展主要還是以2G（市政需求）驅(qū)動為主，監(jiān)管驅(qū)動模式會在今后的一大段時間內(nèi)均較為常見。然而，針對方案商而言，這種模式在某一垂直領(lǐng)域的窗口期一般不長。
2、融資驅(qū)動子模式
物聯(lián)網(wǎng)方案商提供的解決方案滿足用戶融資需求。
如：物聯(lián)網(wǎng)方案商幫助苗木用戶監(jiān)測苗木生長情況。苗木用戶在對其苗木生長狀態(tài)、環(huán)境情況進行物聯(lián)網(wǎng)改造后，提供更為詳盡的苗木健康與環(huán)境影響報告。報告直接有助于金融機構(gòu)提升該苗木公司的融資額度。 該模式適用于金融機構(gòu)開展抵押或融資租賃時的動產(chǎn)數(shù)量監(jiān)控、不動產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)測、活資產(chǎn)體征與質(zhì)量監(jiān)測場景。
該模式物聯(lián)網(wǎng)方案商的核心競爭力在于如何用性價比高的方案，體現(xiàn)用戶產(chǎn)品標(biāo)的價值。
3、內(nèi)容驅(qū)動子模式
物聯(lián)網(wǎng)方案商免費提供解決方案給用戶，同時搭建可傳播文字、聲音、圖像、視頻的硬件內(nèi)容平臺，如各類屏幕、功放設(shè)備等，供第三方投放廣告并付費給物聯(lián)網(wǎng)方案商。 典型的場景多集中在富媒體播放屏幕的增設(shè)、改造。
如：在馬路上的汽車、自行車，在商場或機場的手推車、行李車，通過增設(shè)屏幕，對屏幕顯示的內(nèi)容通過平臺定制推送，達到廣告的精準(zhǔn)投放、推送功能。 機場智能行李車的項目就非常典型，大家應(yīng)該會在半年到一年左右的時間內(nèi)，陸續(xù)在各大機場看到。機場的行李車經(jīng)過改造后，車體上增加廣告屏幕和自助值機觸控屏。推車的乘客在通過行李車值機并選擇感興趣的資訊、媒體、消費內(nèi)容后，后臺直接記錄推車人偏好，并根據(jù)車體的行駛的位置，推送機場商業(yè)的促銷信息，以及針對推車人和其他候機乘客的廣告。而行李車解決方案商，將會以很低甚至是免費的方式，向各大機場投放。
這種模式的核心競爭力在于帶有內(nèi)容播放功能的設(shè)備產(chǎn)品場景的設(shè)計，以及前期市場的快速投放與占領(lǐng)。該模式與上述資金平臺子模式類似，需要資本及資源方的深度介入。
4、風(fēng)險驅(qū)動子模式
物聯(lián)網(wǎng)方案商免費提供解決方案給用戶，同時搭建用戶信息收集平臺，通過對用戶信息數(shù)據(jù)建模分析，構(gòu)建用戶的風(fēng)險畫像。最后保險、擔(dān)保等金融機構(gòu)，為了精準(zhǔn)規(guī)避風(fēng)險并獲取更大的精算收益，對相關(guān)不同粒度的信息數(shù)據(jù)買單。 該模式比較典型場景多與人身、財產(chǎn)風(fēng)險掛鉤。
如：某解決方案商，免費給車主贈后車窗電子屏幕（帶押金）。電子屏幕可播放廣告在堵車時傳播，廣告亦可也用戶分成（上述的模式）。方案商還將屏幕采集的定位、行駛偏好數(shù)據(jù)，經(jīng)過處理再賣給車險、壽險等金融機構(gòu)。類似的還有送OBD、智能后視鏡等。
該模式與內(nèi)容驅(qū)動模式類似，需要資本的深度介入。
5、資源驅(qū)動子模式
或為資源輸出模式，這里的資源包括經(jīng)驗與資本。經(jīng)驗又有技術(shù)與管理兩類。企業(yè)在發(fā)展一定階段積累一定的技術(shù)、管理與資金資源后，可以基于生態(tài)建設(shè)思路，布局資源輸出業(yè)務(wù)。
該模式有兩個特點：一是滿足垂直行業(yè)企業(yè)用戶，在物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過程中的不同階段發(fā)展需求。如轉(zhuǎn)型前期對平臺等物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)需求，轉(zhuǎn)型發(fā)展過程對物聯(lián)網(wǎng)管理與資金的需求。二是整合生態(tài)資源，除技術(shù)、管理、資金外，根據(jù)用戶不同階段的需求，還可以整合基于生態(tài)平臺的開發(fā)者人力資源、生態(tài)平臺的市場渠道等資源。
2018年，上述物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式仍會進一步朝各自的方向演進，基于新生態(tài)物種的新商業(yè)模式仍將不斷涌現(xiàn)。筆者亦會繼續(xù)深耕物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)平臺，繼續(xù)助力更多的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，摸索、適配自身發(fā)展特點的商業(yè)模式，繼續(xù)助推更多的物聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員和企業(yè)走向職場與市場的成功。
【作者簡介】
林江斌：中國移動物聯(lián)網(wǎng)開放平臺OneNET運營團隊負(fù)責(zé)人；重慶市創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，碩士，人力資源管理師，F(xiàn)ACET5全球認(rèn)證測評師；具有豐富的運營及人力資源管理經(jīng)驗，擅長互聯(lián)網(wǎng)項目運營，品牌宣傳。
曾就職于中國移動、中國鐵建、正略鈞策、國美集團，具有豐富的運營及人力資源管理經(jīng)驗，工作成果涵蓋外部招聘、內(nèi)部競聘，各類主題培訓(xùn)拓展活動策劃，公司任職資格體系搭建，薪酬績效管理辦法優(yōu)化，線下人事信息共享平臺構(gòu)建。
在十余載工作經(jīng)歷中，積累了過硬的運營管理經(jīng)驗，憑借物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展敏銳嗅覺，任職于中移物聯(lián)網(wǎng)開放平臺部后，主導(dǎo)搭建了OneNET開放平臺運營的架構(gòu)思路，實現(xiàn)以線上線下、B端C端為核心輸出的運營體系。著重創(chuàng)建OneNET為主導(dǎo)的物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)，提升用戶和開發(fā)者集群數(shù)量，拓展平臺優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
