訪談時間：2017年9月27日
主持人：飛象網(wǎng)記者 趙志偉
嘉 賓：先鋒音訊（北京）通訊技術(shù)有限公司總裁 楊 軍
主持人：企業(yè)家為何悄然搶購云錄音數(shù)據(jù)系統(tǒng)？
楊 軍：主要是可以幫助企業(yè)家解決以下6個痛點：
1、現(xiàn)代企業(yè)家即便智慧超群，神通廣大，縱有三頭六臂，也沒有辦法詳細地了解到內(nèi)部幾百名員工，也許數(shù)千名員工，甚至十幾萬員工的工作過程和細節(jié)；尤其是跨地區(qū)的集團化企業(yè)更難于深度掌控下屬的情況。
2、企業(yè)總裁每天收到副總裁和各部門經(jīng)理的書面工作報告，通常是報喜不報憂，辦公室政治嚴重，內(nèi)部山頭林立，各自為政，維護部門利益，不顧大局，避重就輕等等，匯報內(nèi)容與實際不符，企業(yè)的經(jīng)營風險倍增卻渾然不知。
3、客戶投訴無憑據(jù)、無過程，難以追究責任人。
4、內(nèi)部經(jīng)典的培訓(xùn)內(nèi)容卻難以復(fù)制給所有的新員工。
5、老員工離職后所負責的VIP客戶，轉(zhuǎn)交新員工后，如何快速掌握重要客戶之前的所有談話記錄和商務(wù)過程等。
6、通過云錄音采集的數(shù)據(jù)，分析全國各地所有客戶關(guān)注哪些產(chǎn)品和服務(wù)，關(guān)心的焦點和細節(jié)；也可以進行內(nèi)部人事調(diào)整分析，幫助企業(yè)家制定科學(xué)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
主持人：您介紹一下公司的發(fā)展歷程和主要的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點。
楊 軍：我們公司2006年8月份在中關(guān)村成立，當初成立這個公司，主要針對的就是保險行業(yè)錄音系統(tǒng)的研發(fā)。當時保監(jiān)會有一個內(nèi)部要求和規(guī)定，保險業(yè)務(wù)員和被保人的所有通話語音數(shù)據(jù)必須保存30年。當初國內(nèi)技術(shù)不足，大多是采購美國的錄音系統(tǒng)產(chǎn)品，而且價格特別貴。2005年3月份我們組織研發(fā)，2006年8月上市，一直銷往保險、銀行、證券等行業(yè)。2008年我們又研發(fā)了中小企業(yè)的錄音系統(tǒng)，價格相對便宜；同時又開發(fā)了一款小微企業(yè)的數(shù)碼錄音電話，錄音時長達到1000個小時，還附送智能管理軟件查詢和檢索以及傳輸?shù)诫娔X備份。
我們最早開發(fā)的云錄音系統(tǒng)針對大型企業(yè)和集團公司客戶，比如：順風快遞、京東商城、安邦保險、陽光保險，建設(shè)銀行等等。
主持人：您提到的都是大型企業(yè)客戶，中小企業(yè)有需求嗎？
楊 軍：中小企業(yè)也有需求，但是我們要考慮中小企業(yè)的采購成本。為此，我們?yōu)橹行∑髽I(yè)量身定制適合自己的云錄音系統(tǒng)。
主持人：咱們的產(chǎn)品在您相同的一個行業(yè)，有沒有對標的一個企業(yè)？
楊 軍：最早是美國一家企業(yè)做這個錄音系統(tǒng)很牛，但是價格比我們貴3-5倍，服務(wù)品質(zhì)不如國內(nèi)高效。
主持人：咱們的產(chǎn)品自己的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪幾個方面？
楊 軍：目前為止，全國有20多家，但是穩(wěn)定性是不一樣的，比如說我們同樣是錄音系統(tǒng)，安裝一個月上線測試如果沒有問題，以后每天24小時，每年365天不間斷運行工作，系統(tǒng)穩(wěn)定性非常好。11年我們累計了很多客戶，按使用客戶故障率統(tǒng)計，5年、10年都不會出問題。
主持人：經(jīng)過一個月的測試，測試保證這個產(chǎn)品完全沒問題，就可以投入到企業(yè)服務(wù)，在5到10年中間沒有任何的問題，控制在90%之內(nèi)是安全和穩(wěn)定性？
楊 軍：我們應(yīng)該說99%，目前為止我們所安裝的99.5%應(yīng)該是沒問題，要出問題應(yīng)該是頭一個月有問題。因為它要跟各種環(huán)境來對接，每個企業(yè)環(huán)境不同，這一個月時間測試沒有問題，基本上就沒有問題了。我們做了十幾萬家企業(yè)了。
主持人：咱們公司現(xiàn)在員工大概有多少？
楊 軍：現(xiàn)在目前為止大概在70人左右。
主持人：您對公司的管理理念是什么樣的？
楊 軍：公司這11年來，管理很簡單。按照管理文化來講，“愉悅、多贏、進取”。不要太多花里胡哨的口號，就是6個字易記、易懂、易做。解釋如下：
第一，愉悅，我作為公司的大股東，跟員工之間的關(guān)系是合作的關(guān)系，如果你不開心，你可以隨時走。
第二，多贏，你要為自己創(chuàng)造價值，你也要為公司創(chuàng)造價值，同時我們合作起來為社會創(chuàng)造價值。因為銷售出去就有稅收，就是社會價值。如果我們不能多贏，這個合作也不會長久。
第三，進取，希望你也有一定的志向，每天都進步，要跟我們的文化相匹配，每個人都要有這種進取的心態(tài)。如果你在這里學(xué)不到東西，你也可以隨時離開。我們是要打造這種文化，不勉強任何人做任何的事情。如果要多增加一點我們的文化，就是成果分享。所謂的成果分享，每年會拿出相當?shù)睦麧檨愍剟罱o有突出貢獻的員工。
主持人：您的獎勵機制，比如說這幾年哪個員工做到那個地步，可能年底分紅會多一點是這樣的嗎？
楊 軍：我們每個月就要見效，每個月就要給錢，每一單都有流程數(shù)據(jù)，這是你創(chuàng)造的價值，每個月都會給你。比如說8號發(fā)給你絕不等到9號，我們每個項目結(jié)束后獎勵給你。
主持人：除了物質(zhì)上的獎勵，對于技術(shù)人員的創(chuàng)新方面，還有其他的獎勵方式嗎？比如說鼓勵他的積極性？
楊 軍：有，我們最核心的技術(shù)開發(fā)，有股權(quán)，有分紅，而且每年要兌現(xiàn)，不是口頭承諾，我們每年都按白紙黑字的內(nèi)部書面文件兌現(xiàn)。
對于基層員工也有創(chuàng)新的獎勵，比如說，一個技術(shù)員，他覺得這個接線機柜不太好看，因為N多的工地和線路，領(lǐng)導(dǎo)者不在現(xiàn)場，技術(shù)員去某某保險公司安裝。他安裝完拍照下來，給公司高層反映，說覺得這個布線不好，我有一個新的布線方案更好看。根據(jù)他的提議一實施確實漂亮很多，我們當月就給他獎勵5000塊錢。因為他能改進我們以后各大單位的需求，布線會更漂亮。但是他提出來確實更漂亮，我覺得這樣獎勵他5000塊錢，是對他微創(chuàng)新的一個鼓勵和肯定。我們的技術(shù)員去全國安裝，他不給你提出來，我作為領(lǐng)導(dǎo)者不清楚，因為我不可能去全國的機房，只有他們才行，而且他們喜歡提意見。提了意見，只要是能實施的就有錢，而且馬上就能兌現(xiàn)。我覺得這個鼓勵，不是一個鼓勵技術(shù)人員的創(chuàng)新，而是鼓勵所有人積極創(chuàng)新。
主持人：在公司從成立到現(xiàn)在在這幾年的過程當中，遇到過哪些困難？比如說從創(chuàng)業(yè)之初，從招員工到公司建立商業(yè)模式，到產(chǎn)業(yè)線，到開發(fā)客戶，這些困難到最后如何解決？
楊 軍：公司創(chuàng)立11年來，困難非常多，但是我只能說挑一些困難的講。企業(yè)家就是在克服困難中前進的，如果沒有困難還要企業(yè)家干什么，還要管理者干什么。我覺得我們這個企業(yè)遇到最大的困難是細分的錄音行業(yè)的技術(shù)工程師積累得太少。國內(nèi)是個空白，大學(xué)里面沒有很多的專業(yè)人才。不像安卓手機，不像N多的開發(fā)，它有大學(xué)培養(yǎng)，一批批出來，還有很多大的公司，他們有N多的工程儲備，而我們都沒有，這個技術(shù)方面的市場非常少。
主持人：怎么解決？
楊 軍：就是不斷地高薪引進人才，不斷地去磨合、淘汰、再引進與磨合。
主持人：這個過程有大概一年多到兩年？
楊 軍：差不多2年的時間，就是好的留下來，不好的淘汰，就是摸索。很痛苦，因為你沒有參考。可以這么理解，它是一個新的領(lǐng)域，或者新的細分市場。
第二個難題是假貨，你生產(chǎn)出來以后，你好不容易做出來行業(yè)的品牌，比如說我們在行業(yè)里面做出很多的付出與努力、投入大量資金推廣、宣傳和廣告，我們把市場打起來，假貨一大堆出來了，假貨不用投入那么多的成本，你懂得。
主持人：這個怎么解決？
楊 軍：這個現(xiàn)象較普遍，很無奈，沒有辦法，惟一的解決辦法就是創(chuàng)新。把這個產(chǎn)品又升級換代，革自己的命。把老產(chǎn)品淘汰，因為你沒精力和心思跟他們一天到晚打假。因為你的對手笑看你打架，恨不得你天天打假，沒心思開發(fā)。所以，我就不斷地升級產(chǎn)品。這意味著又要投入，研發(fā)就要投入錢，而且這些投入有可能會失敗。因為你研發(fā)工程師的工資是硬性的要求，而他這個項目，這個功能失敗了，就什么都沒有了。它不是房地產(chǎn)，買來5萬的房子，如果投資失敗，也還值2-3萬吧。技術(shù)開發(fā)，你失敗了就是零，還浪費寶貴的時間成本。
主持人：所以資金方面也是一個困難。
楊 軍：有風險，風險很大。不了解這個行業(yè)的人不會進入這個行業(yè)，進入這個行業(yè)的人，沒有技術(shù)是很難生存的，本來市場容量就不大。
主持人：所以在很多技術(shù)方面已經(jīng)有了自己的專利了。
楊 軍：有，我們的技術(shù)跟他們不同，他們做不到的我們做得到。比如：各種不同的專業(yè)設(shè)備，內(nèi)置和外置，以及特殊環(huán)境；有線和無線的，我們可以融合到一個平臺，他們暫時不能融合。我們可以通過一條線，將全國不同地區(qū)不同設(shè)備不同環(huán)境的語音數(shù)據(jù)統(tǒng)一到自己的私有云服務(wù)器上，就跟云端一樣，全國的數(shù)據(jù)到云端。匯豐銀行，總部可以看全世界100多個國家分支機構(gòu)的所有的語音數(shù)據(jù)。
主持人：您進入之后，對他們的信息安全有何影響？
楊 軍：信息安全是有保障的，相當于我給你做一個私有云，你家里有一萬個親人，在世界各個角落，大家的手機數(shù)據(jù)傳輸?shù)竭@個云端，這個云中心服務(wù)器就在你家，鑰匙在你手上，別人動不了。我只是給你搭建這個系統(tǒng)，相當于我給你買了一臺電腦，系統(tǒng)在你家，我是進不了這個門的。
主持人：您不會介入到這個里面？
楊 軍：不能，這是犯罪的。我們做了很多公安局和法院的單位，我們不能動他們的數(shù)據(jù)，非常保密的。
主持人：在之前會簽訂一個保密協(xié)議？
楊 軍：我們會交付給他，你的安全你自己負責，我們沒有你的東西，我的工程師也不允許帶U盤、手機進去。我們的工程師什么都不會帶，只是安裝調(diào)試，驗收就走了。數(shù)據(jù)是你的核心，我們不敢介入。
主持人：2016年到2017年，這兩年咱們出貨量、營利、營業(yè)額能透露嗎？
楊 軍：目前不便透露，因為對手都在關(guān)注，我們每做一個宣傳，哪怕做幾個展會他們都會盯住我們。對手最喜歡研究我們，我們的營業(yè)額每年會增長30%到40%，當我有一天要上市了，那就沒辦法保密了。我們還有一家對手上了新三板，我就能看到他的財務(wù)數(shù)據(jù)，他看不到我們的財務(wù)數(shù)據(jù)，但是不如我們。我們要上，準備要上創(chuàng)業(yè)板，我們不想上新三板。
主持人：2017年也快過去了，對于2018年的計劃，公司已經(jīng)出來了，具體的在幾個方面有規(guī)劃？
楊 軍：簡單說一下，我們的內(nèi)部計劃是2018年全年業(yè)績同比提升100%。3個月前，我們已經(jīng)在陸續(xù)招聘和培訓(xùn)200個銷售精英，春節(jié)后讓他們分布到全國每個重要省市，主要是攻克我們的行業(yè)目標客戶。
主持人：我們就這些問題，謝謝您！
